Dalla vendita diretta in fattoria alla vendita al dettaglio senza personale, aiutando le fattorie a vendere più prodotti direttamente ai consumatori

Per molti agricoltori, la vera sfida non è semplicemente come produrre più prodotti agricoli.

La domanda più importante è: come possono carne, cibi pronti e altri prodotti agricoli essere venduti in modo più efficiente e costante dopo essere stati prodotti?

Le vendite tradizionali in fattoria dipendono spesso da grossisti, supermercati, ristoranti, macellerie, distributori di alimenti e negozi di fattoria.

Questi canali possono aiutare le fattorie a spostare grandi volumi di prodotti, ma creano anche una distanza tra la fattoria e il consumatore finale.

Quando la domanda dei consumatori cambia, gli agricoltori potrebbero non ricevere un feedback accurato in tempo.

Quali prodotti a base di carne stanno diventando più popolari?

Quanto sono disposti i consumatori a pagare per la carne di manzo prodotta localmente?

C'è una domanda più forte durante le sere e i fine settimana?

Quali prodotti surgelati sono più facili da acquistare regolarmente per i consumatori?

Quando una fattoria si affida interamente agli ordini di grossisti, rivenditori o ristoranti, può essere difficile rispondere a queste domande con dati reali sui consumatori.

Per gli agricoltori che cercano di espandere le vendite dirette, una strategia merita maggiore attenzione:

mantenere i canali all'ingrosso esistenti costruendo al contempo canali di vendita al dettaglio che avvicinino i prodotti agricoli ai consumatori.

Ciò non significa necessariamente aprire un grande negozio di fattoria.

L'obiettivo più importante è trovare un modo più leggero e scalabile per mettere prodotti agricoli selezionati direttamente di fronte ai consumatori.

Le vendite in fattoria si stanno spostando da "vendere ai distributori" a un avvicinamento ai consumatori

Il più grande vantaggio del modello di vendita all'ingrosso tradizionale è il volume degli ordini.

Una fattoria può vendere grandi quantità di carne di manzo, pollo, maiale, salsicce, cibi surgelati o altri prodotti agricoli a grossisti, supermercati, ristoranti o macellerie senza gestire centinaia di transazioni individuali con i consumatori.

Ma questo modello ha anche un limite evidente.

Il prezzo pagato dal consumatore finale è solitamente molto più alto del prezzo all'ingrosso ricevuto dalla fattoria.

La differenza copre trasporti, lavorazione, imballaggio, stoccaggio, operazioni di vendita al dettaglio, manodopera e altri costi.

Tuttavia, per le fattorie con capacità produttive stabili e catene di approvvigionamento consolidate, questo divario rappresenta anche un'opportunità.

Sempre più agricoltori iniziano a chiedere:

Possiamo continuare a rifornire i clienti all'ingrosso costruendo al contempo i nostri canali di vendita diretta al consumatore?

Le vendite dirette possono fornire più di una fonte di reddito aggiuntiva.

Possono anche aiutare gli agricoltori a comprendere la domanda dei consumatori molto più velocemente.

Quali prodotti vendono effettivamente?

I consumatori preferiscono confezioni formato famiglia o porzioni più piccole?

Quali fasce di prezzo generano più acquisti?

I clienti acquistano di più nei giorni feriali o nei fine settimana?

Quali prodotti sono adatti alla vendita tutto l'anno e quali sono più stagionali?

Queste informazioni dirette sui consumatori possono aiutare gli agricoltori a migliorare la pianificazione della produzione, la lavorazione, l'imballaggio e la gestione delle scorte.

Non devi aprire prima un negozio di fattoria

Quando gli agricoltori considerano l'espansione delle vendite dirette, l'apertura di un negozio di fattoria è spesso la prima idea che viene in mente.

Ma un negozio al dettaglio tradizionale introduce anche una struttura di costi completamente nuova.

Ci sono affitto, ristrutturazione, dipendenti, orari di apertura, operazioni di cassa e gestione quotidiana da considerare.

Se una fattoria vuole semplicemente testare la domanda dei consumatori in una particolare area, investire in un negozio al dettaglio su larga scala potrebbe non essere l'approccio più leggero.

Ciò è particolarmente importante per le fattorie perché la domanda dei prodotti può essere altamente stagionale.

Una particolare stagione può generare una forte domanda di carne di manzo, pollo, salsicce o cibi surgelati, ma ciò non significa necessariamente che la domanda sia abbastanza forte durante tutto l'anno per sostenere un grande negozio al dettaglio.

Invece di costruire una sede di vendita al dettaglio completa fin dall'inizio, gli agricoltori possono prima testare punti vendita più piccoli.

Ingressi di fattoria, parcheggi, comunità residenziali, palestre, stazioni di servizio, distretti commerciali locali e altre località ad alto traffico possono diventare canali per le vendite dirette in fattoria.

Entrando in queste località con un'impronta più piccola, gli agricoltori possono testare diversi mercati con un investimento relativamente limitato.

Per gli agricoltori, il vantaggio più grande non è semplicemente ridurre il costo di apertura di un negozio.

È trasformare una singola grande decisione di investimento in una serie di test di mercato misurabili, regolabili e ripetibili.

I prodotti agricoli surgelati sono naturalmente adatti alla vendita 24 ore su 24, 7 giorni su 7

Il cibo surgelato ha un vantaggio importante rispetto a molti altri prodotti agricoli:

può essere conservato e non richiede al consumatore di acquistarlo immediatamente dopo la produzione.

Carne di manzo, pollo, maiale, salsicce, hamburger, pesce, pizza surgelata, pasti pronti e altri cibi lavorati e confezionati possono essere conservati e venduti in condizioni di congelamento appropriate.

Ciò crea nuove opportunità per le vendite dirette in fattoria.

Un consumatore potrebbe passare davanti a una fattoria durante il giorno senza pianificare di acquistare nulla.

Più tardi quella sera, potrebbero rendersi conto di aver bisogno di più carne per cena.

Nel fine settimana, potrebbero aver bisogno improvvisamente di bistecche per un barbecue.

Prima di una riunione di famiglia, potrebbero aver bisogno di carne o cibi surgelati aggiuntivi.

Queste situazioni hanno una cosa in comune:

la domanda può verificarsi al di fuori dei tradizionali orari di apertura dei negozi di fattoria.

Se il negozio di fattoria più vicino è già chiuso, i consumatori potrebbero semplicemente acquistare i prodotti da un supermercato o da un altro rivenditore.

Un punto vendita di cibi surgelati attivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7, consente alle fattorie di continuare a raggiungere i consumatori al di fuori del normale orario di lavoro.

Avvicinare i prodotti agricoli ai consumatori

Le vendite dirette in fattoria spesso affrontano un problema di distanza.

I prodotti vengono prodotti, lavorati e conservati in fattoria, mentre i consumatori possono vivere a molti chilometri di distanza.

Se i clienti devono fare un viaggio speciale in fattoria ogni volta che vogliono acquistare qualcosa, la frequenza di acquisto può essere naturalmente limitata.

Un approccio più flessibile è distribuire prodotti selezionati da una posizione centrale della fattoria a più punti vendita rivolti ai consumatori.

Ad esempio, la fattoria può continuare a gestire la produzione, la lavorazione, l'imballaggio e la gestione delle scorte presso la sua struttura principale.

Carne di manzo surgelata confezionata, pollo, salsicce, hamburger e altri prodotti surgelati possono quindi essere riforniti regolarmente in distributori automatici intelligenti di cibi surgelati situati in diverse aree.

Un punto vendita potrebbe essere collocato in una comunità residenziale.

Un altro potrebbe essere situato presso una stazione di servizio.

Un terzo potrebbe essere installato vicino a una palestra o a un distretto commerciale locale.

La macchina potrebbe persino essere posizionata direttamente all'ingresso della fattoria.

La fattoria può quindi mantenere la produzione centralizzata e la gestione della catena di approvvigionamento rendendo i suoi prodotti disponibili in luoghi più convenienti.

Da una prospettiva operativa, ciò espande il tradizionale:

"Fattoria → Consumatore"

modello in una:

"Approvvigionamento centrale della fattoria + molteplici punti vendita al dettaglio per i consumatori"

struttura.

Per gli agricoltori che cercano di espandere la loro base di clienti locali, questo modello vale la pena di essere testato.

Diverse località possono vendere diversi prodotti agricoli

Una volta che una fattoria inizia a vendere direttamente ai consumatori, un altro vantaggio diventa possibile:

diversi punti vendita possono avere assortimenti di prodotti diversi.

Una comunità residenziale potrebbe essere più adatta a:

• Confezioni di manzo formato famiglia
• Pollo
• Hamburger
• Salsiccia
• Pasti surgelati per famiglie

Una località vicino a una palestra potrebbe avere una domanda più forte per:

• Alimenti ad alto contenuto proteico
• Petto di pollo
• Manzo
• Pasti surgelati salutari

Una stazione di servizio potrebbe essere più adatta a:

• Pizza surgelata
• Cibi pronti
• Confezioni di carne più piccole
• Snack surgelati

Un ingresso di fattoria, nel frattempo, può enfatizzare:

• Manzo fresco di fattoria
• Pollo allevato in fattoria
• Carne locale
• Salsiccia fatta in fattoria

Non c'è bisogno che ogni punto vendita abbia esattamente gli stessi prodotti.

Ogni località può diventare un test di mercato reale.

Se le bistecche vendono particolarmente bene in una comunità residenziale, la fattoria può aumentare lì l'inventario di bistecche.

Se le confezioni di pollo formato famiglia vendono meglio in un'altra località, il mix di prodotti può essere adeguato di conseguenza.

Se alcuni prodotti vendono costantemente lentamente, i livelli di inventario possono essere ridotti.

Nel tempo, le decisioni di produzione e di inventario possono basarsi sempre più su dati effettivi di acquisto dei consumatori piuttosto che su semplici supposizioni.

La vendita 24 ore su 24, 7 giorni su 7 non significa che gli agricoltori debbano lavorare 24 ore su 24, 7 giorni su 7

Per gli agricoltori, uno dei maggiori vantaggi della vendita al dettaglio senza personale è la capacità di estendere le ore di vendita senza estendere le proprie ore di lavoro.

Un negozio di fattoria tradizionale ha bisogno di qualcuno per:

Aprire il negozio, gestire la cassa, organizzare i prodotti, rispondere alle domande dei clienti e chiudere il negozio.

Se il negozio rimane aperto dalla mattina fino a tarda notte, i costi di manodopera aumentano di conseguenza.

Un distributore automatico intelligente di cibi surgelati può automatizzare gran parte del processo di acquisto.

I clienti possono sfogliare i prodotti sul touchscreen, visualizzare le informazioni sui prodotti, selezionare gli articoli, completare il pagamento e ritirare i loro prodotti dall'apposito armadietto.

Gli agricoltori possono monitorare le vendite e l'inventario da remoto tramite il sistema di gestione.

Ciò significa:

le ore di vendita possono essere estese senza necessariamente aumentare i requisiti di manodopera allo stesso ritmo.

Per le fattorie che hanno già capacità produttive ma non hanno abbastanza personale per gestire un negozio al dettaglio durante tutto il giorno, questo può essere particolarmente prezioso.

Dare ai prodotti agricoli in surplus maggiori opportunità di vendita

Una sfida importante nelle operazioni agricole è migliorare la vendita dei prodotti.

Se tutti i prodotti possono essere venduti solo tramite ordini all'ingrosso fissi, cambiamenti imprevisti nella domanda possono creare pressione sull'inventario.

Un canale di vendita diretta al consumatore offre agli agricoltori maggiore flessibilità.

Ad esempio, prodotti selezionati possono essere offerti con sconti a tempo limitato.

Diversi prodotti possono essere combinati in pacchetti pasto per famiglie.

Campagne promozionali possono essere utilizzate per accelerare il ricambio di inventario selezionato.

L'inventario può anche essere allocato preferenzialmente alle località in cui i prodotti vendono più velocemente.

Per i cibi surgelati, la durata di conservazione è generalmente più lunga di quella dei prodotti agricoli freschi, ma l'inventario deve comunque essere gestito attivamente.

La domanda importante non è solo:

"Quanto è costato produrre questo prodotto?"

È anche:

"Quanto di questo inventario può essere venduto a un prezzo ragionevole?"

Migliorare il ricambio di inventario, anche riducendo una parte dei prodotti a lenta rotazione, può avere un impatto significativo sulla redditività complessiva della fattoria.

Utilizzare i dati dei consumatori per migliorare le operazioni agricole

Molti agricoltori esperti hanno una forte comprensione dei loro prodotti.

Sanno cosa richiedono le diverse stagioni e cosa i clienti all'ingrosso tradizionali probabilmente ordineranno.

Ma le vendite dirette al consumatore forniscono un tipo di informazione diverso.

Ciò che i consumatori acquistano effettivamente non è sempre lo stesso di ciò che i clienti all'ingrosso richiedono.

Ad esempio, una porzione più piccola di bistecca ben confezionata può essere molto attraente per i consumatori domestici, anche se i clienti all'ingrosso tradizionali non la acquistano in grandi quantità.

Un particolare tipo di salsiccia può avere un ottimo rendimento in una comunità locale ma vendere più lentamente in un'altra area.

Il comportamento di acquisto il venerdì sera e nei fine settimana può anche essere molto diverso dalla domanda nei giorni feriali.

Una volta che una fattoria ha i propri canali di vendita rivolti ai consumatori, può gradualmente raccogliere queste informazioni dirette.

Gli agricoltori non devono più chiedere solo:

"Quanta carne di manzo hanno ordinato i nostri clienti all'ingrosso questo mese?"

Possono anche chiedere:

"Cosa hanno acquistato effettivamente i consumatori?"

"Quando l'hanno acquistato?"

"Quale prezzo ha generato più vendite?"

"Quale località ha il ricambio più veloce?"

Queste informazioni possono aiutare gli agricoltori a migliorare la pianificazione della produzione, le dimensioni delle confezioni, la selezione dei prodotti, i prezzi e l'allocazione dell'inventario.

Gli agricoltori possono anche iniziare a costruire il proprio marchio

Molte fattorie hanno prodotti e capacità produttive forti, ma i consumatori potrebbero non sapere da dove provengono quei prodotti.

Questa è una sfida comune nelle vendite B2B tradizionali.

I prodotti possono passare dalla fattoria a un distributore, poi a una macelleria, a un supermercato o a un altro rivenditore prima di raggiungere il consumatore finale.

Il consumatore ricorda il marchio del rivenditore, piuttosto che la fattoria che ha prodotto il cibo.

Per le fattorie che vogliono costruire valore di marca a lungo termine, la creazione di punti di contatto diretti con i consumatori può diventare sempre più importante.

Gli agricoltori possono utilizzare i loro punti vendita per mostrare:

Nome della fattoria

Storia della fattoria

Origine del prodotto

Informazioni sulla lavorazione

Suggerimenti per la cottura

e altri contenuti del marchio.

L'imballaggio, le immagini dei prodotti, i prezzi e le campagne promozionali possono essere tutti progettati attorno all'identità della fattoria.

Ogni acquisto diventa un'interazione diretta tra il consumatore e il marchio della fattoria.

Man mano che il numero di punti vendita cresce, una fattoria può gradualmente evolversi da un produttore che rifornisce principalmente altre attività a un marchio alimentare locale che i consumatori riconoscono e acquistano direttamente.

Inizia con un punto vendita, non con dozzine di macchine

Per gli agricoltori che provano la vendita al dettaglio senza personale per la prima volta, la domanda più importante non è quante macchine distribuire all'inizio.

La vera priorità è:

trovare un modello di vendita che possa operare in modo redditizio ed essere replicato.

Una fattoria può iniziare con una località.

Ad esempio, l'ingresso della fattoria.

O una comunità residenziale con traffico locale stabile.

Dopo aver operato per un periodo di tempo, l'agricoltore può valutare:

Qual è il volume medio di vendite giornaliere?

Quali prodotti sono i più popolari?

Quali punti prezzo generano più acquisti?

Quale ora del giorno genera più vendite?

Quanto spesso la macchina deve essere rifornita?

Quali prodotti si muovono lentamente?

Una volta che questi schemi diventano chiari, la fattoria può cercare una seconda località con caratteristiche di clienti simili.

Se anche la seconda località funziona bene, il modello può iniziare a scalare.

Ciò rende l'espansione della vendita al dettaglio un processo di test, ottimizzazione e replicazione continui piuttosto che un singolo grande investimento.

Il prossimo passo per le vendite dirette in fattoria non è solo vendere più prodotti, ma controllare più canali di vendita

Il futuro delle operazioni agricole non riguarda necessariamente solo l'aumento della produzione.

Per le fattorie con capacità di produzione, lavorazione e fornitura di cibi surgelati stabili, il controllo di più canali di vendita può essere altrettanto importante.

I canali di vendita all'ingrosso tradizionali rimarranno un'importante fonte di reddito.

Supermercati, ristoranti, macellerie, distributori e aziende alimentari possono continuare a generare ordini di grandi volumi.

Ma accanto a questi canali tradizionali, le fattorie possono anche costruire gradualmente le proprie reti di vendita al dettaglio per i consumatori.

Un distributore automatico intelligente di cibi surgelati attivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7 è un possibile approccio.

Il suo valore non è semplicemente "usare una macchina per vendere carne."

Il vero valore è estendere le capacità di produzione e catena di approvvigionamento esistenti della fattoria direttamente ai consumatori.

Quando i prodotti agricoli possono essere posizionati più vicino ai consumatori, quando i clienti possono acquistarli di notte o nei fine settimana, e quando gli agricoltori possono monitorare da remoto le vendite e l'inventario e regolare il loro mix di prodotti in base al comportamento di acquisto effettivo, la fattoria ottiene più di pochi ordini al dettaglio aggiuntivi.

Ottiene una nuova capacità di vendita.

Per le fattorie che hanno già una fornitura stabile di carne surgelata, cibi prodotti in fattoria o prodotti lavorati, la costruzione di un canale di vendita al consumatore più leggero, testabile e scalabile può essere un approccio più pratico rispetto all'investimento in un negozio al dettaglio tradizionale fin dall'inizio.

Perché la vera opportunità non è trasformare una fattoria in un normale negozio di alimentari.

È permettere alla fattoria di mantenere la sua attività all'ingrosso tradizionale costruendo gradualmente una rete di vendita al dettaglio di alimenti di fattoria attiva 24 ore su 24, 7 giorni su 7 che può raggiungere direttamente i consumatori.