من البيع المباشر من المزرعة إلى البيع بالتجزئة غير المراقب، مساعدة المزارع على بيع المزيد من المنتجات مباشرة إلى المستهلكين
بالنسبة للعديد من المزارعين، لا يتمثل التحدي الحقيقي في مجرد كيفية إنتاج المزيد من المنتجات الزراعية.
السؤال الأكبر هو:كيف يمكن بيع اللحوم والأغذية الجاهزة وغيرها من المنتجات الزراعية بشكل أكثر كفاءة واتساقا بعد إنتاجها؟
غالبًا ما تعتمد مبيعات المزارع التقليدية على تجار الجملة ومحلات السوبر ماركت والمطاعم ومحلات الجزارة وموزعي المواد الغذائية ومتاجر المزارع.
يمكن لهذه القنوات أن تساعد المزارع على نقل كميات كبيرة من المنتجات، ولكنها أيضًا تخلق مسافة بين المزرعة والمستهلك النهائي.
عندما يتغير طلب المستهلكين، قد لا يحصل المزارعون على تعليقات دقيقة بالسرعة الكافية.
ما هي منتجات اللحوم التي أصبحت أكثر شعبية؟
ما هو المبلغ الذي يرغب المستهلكون في دفعه مقابل لحوم البقر المنتجة محليًا؟
هل هناك طلب أقوى خلال الأمسيات وعطلات نهاية الأسبوع؟
ما هي المنتجات المجمدة التي يسهل على المستهلكين شراؤها بانتظام؟
عندما تعتمد المزرعة بشكل كامل على الطلبات الواردة من تجار الجملة أو تجار التجزئة أو المطاعم، فقد يكون من الصعب الإجابة على هذه الأسئلة ببيانات المستهلك الحقيقية.
بالنسبة للمزارعين الذين يتطلعون إلى توسيع المبيعات المباشرة، هناك استراتيجية واحدة تستحق المزيد من الاهتمام:
الحفاظ على قنوات البيع بالجملة الحالية مع بناء قنوات البيع بالتجزئة التي تجعل المنتجات الزراعية أقرب إلى المستهلكين.
هذا لا يعني بالضرورة فتح متجر مزرعة كبير.
الهدف الأكثر أهمية هو إيجاد طريقة أخف وأكثر قابلية للتطوير لوضع منتجات زراعية مختارة مباشرة أمام المستهلكين.
أكبر ميزة لنموذج الجملة التقليدي هو حجم الطلب.
يمكن للمزرعة بيع كميات كبيرة من لحوم البقر أو الدجاج أو لحم الخنزير أو النقانق أو الأطعمة المجمدة أو غيرها من المنتجات الزراعية لتجار الجملة أو محلات السوبر ماركت أو المطاعم أو محلات الجزارة دون التعامل مع مئات المعاملات الاستهلاكية الفردية.
لكن هذا النموذج له أيضًا قيود واضحة.
وعادة ما يكون السعر الذي يدفعه المستهلك النهائي أعلى بكثير من سعر الجملة الذي تتلقاه المزرعة.
يغطي الفرق تكاليف النقل والمعالجة والتعبئة والتخزين وعمليات البيع بالتجزئة والعمالة والتكاليف الأخرى.
ومع ذلك، بالنسبة للمزارع التي تتمتع بقدرات إنتاجية مستقرة وسلاسل توريد راسخة، تمثل هذه الفجوة أيضًا فرصة.
بدأ المزيد من المزارعين يتساءلون:
هل يمكننا الاستمرار في توريد عملاء الجملة مع بناء قنوات البيع المباشرة للمستهلك أيضًا؟
يمكن أن توفر المبيعات المباشرة أكثر من مصدر إضافي للدخل.
ويمكنها أيضًا مساعدة المزارعين على فهم طلب المستهلكين بشكل أسرع بكثير.
ما هي المنتجات التي تبيع فعلا؟
هل يفضل المستهلكون الحزم ذات الحجم العائلي أم الأجزاء الأصغر؟
ما هي نطاقات الأسعار التي تولد المزيد من المشتريات؟
هل يشتري العملاء المزيد في أيام الأسبوع أو عطلات نهاية الأسبوع؟
ما هي المنتجات المناسبة للمبيعات على مدار العام، وأيها أكثر موسمية؟
يمكن أن تساعد معلومات المستهلك المباشرة هذه المزارعين على تحسين تخطيط الإنتاج والمعالجة والتعبئة وإدارة المخزون.
عندما يفكر المزارعون في توسيع المبيعات المباشرة، غالبًا ما يكون فتح متجر المزرعة هو الفكرة الأولى التي تتبادر إلى ذهنهم.
لكن متجر التجزئة التقليدي يقدم أيضًا هيكل تكلفة جديدًا تمامًا.
هناك الإيجار والتجديد والموظفين وساعات العمل وعمليات الخروج والإدارة اليومية التي يجب مراعاتها.
إذا كانت المزرعة تريد ببساطة اختبار طلب المستهلكين في منطقة معينة، فقد لا يكون الاستثمار في متجر بيع بالتجزئة واسع النطاق هو النهج الأسهل.
وهذا مهم بشكل خاص للمزارع لأن الطلب على المنتجات يمكن أن يكون موسميًا للغاية.
قد يولد موسم معين طلبًا قويًا على لحوم البقر أو الدجاج أو النقانق أو الأطعمة المجمدة، ولكن هذا لا يعني بالضرورة أن الطلب قوي بما يكفي على مدار العام لدعم متجر بيع بالتجزئة كبير.
بدلاً من بناء موقع بيع بالتجزئة كاملاً من البداية، يمكن للمزارعين أولاً اختبار نقاط بيع أصغر.
يمكن أن تصبح مداخل المزارع، وأماكن وقوف السيارات، والمجتمعات السكنية، وصالات الألعاب الرياضية، ومحطات الوقود، والمناطق التجارية المحلية، وغيرها من المواقع ذات الحركة المرورية العالية، قنوات محتملة للمبيعات المباشرة في المزرعة.
ومن خلال دخول هذه المواقع ببصمة أصغر، يمكن للمزارعين اختبار أسواق مختلفة باستثمار محدود نسبيًا.
بالنسبة للمزارعين، الميزة الأكبر ليست مجرد تقليل تكلفة فتح متجر.
إنه يحول قرارًا استثماريًا كبيرًا إلى سلسلة من القرارات الاستثماريةاختبارات السوق القابلة للقياس والتعديل والتكرار.
تتمتع الأغذية المجمدة بميزة هامة مقارنة بالعديد من المنتجات الزراعية الأخرى:
ويمكن تخزينه ولا يتطلب من المستهلك شرائه مباشرة بعد الإنتاج.
يمكن تخزين وبيع لحوم البقر والدجاج ولحم الخنزير والسجق وفطائر البرجر والمأكولات البحرية والبيتزا المجمدة والوجبات الجاهزة وغيرها من الأطعمة المصنعة والمعبأة في ظل ظروف مجمدة مناسبة.
وهذا يخلق فرصًا جديدة للمبيعات المباشرة في المزرعة.
يجوز للمستهلك أن يمر بمزرعة خلال النهار دون التخطيط لشراء أي شيء.
وفي وقت لاحق من ذلك المساء، قد يدركون أنهم بحاجة إلى المزيد من اللحوم لتناول العشاء.
وفي عطلة نهاية الأسبوع، قد يحتاجون فجأة إلى شرائح اللحم للشواء.
قبل التجمع العائلي، قد يحتاجون إلى المزيد من اللحوم أو الأطعمة المجمدة.
هذه المواقف تشترك في شيء واحد:
يمكن أن يحدث الطلب خارج ساعات عمل متاجر المزرعة التقليدية.
إذا كان أقرب متجر مزرعة مغلقًا بالفعل، فيمكن للمستهلكين ببساطة شراء المنتجات من السوبر ماركت أو بائع تجزئة آخر.
تسمح نقطة البيع بالتجزئة للأغذية المجمدة التي تعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع للمزارع بمواصلة الوصول إلى المستهلكين خارج ساعات العمل العادية.
غالبًا ما تواجه المبيعات الزراعية المباشرة مشكلة المسافة.
يتم إنتاج المنتجات ومعالجتها وتخزينها في المزرعة، بينما قد يعيش المستهلكون على بعد أميال عديدة.
إذا كان على العملاء القيام برحلة خاصة إلى المزرعة في كل مرة يريدون شراء شيء ما، فمن الطبيعي أن يكون تكرار الشراء محدودًا.
يتمثل النهج الأكثر مرونة في توزيع منتجات مختارة من موقع المزرعة المركزي إلى نقاط البيع المتعددة التي تواجه المستهلك.
على سبيل المثال، يمكن للمزرعة الاستمرار في التعامل مع إدارة الإنتاج والمعالجة والتعبئة والمخزون في منشأتها الرئيسية.
ويمكن بعد ذلك تجديد لحوم البقر والدجاج والنقانق وفطائر البرجر وغيرها من المنتجات المجمدة المعبأة بانتظام في آلات بيع الأطعمة المجمدة الذكية الموجودة في مناطق مختلفة.
يمكن وضع نقطة بيع واحدة في مجتمع سكني.
يمكن العثور على آخر في محطة وقود.
ويمكن تركيب ثالث بالقرب من صالة الألعاب الرياضية أو المنطقة التجارية المحلية.
ويمكن وضع الآلة مباشرة عند مدخل المزرعة.
وبالتالي يمكن للمزرعة الحفاظ على الإنتاج المركزي وإدارة سلسلة التوريد مع إتاحة منتجاتها في مواقع أكثر ملاءمة.
من منظور تشغيلي، يؤدي هذا إلى توسيع نطاق التقليدية:
"المزرعة → المستهلك"
نموذج إلى:
"توريد المزرعة المركزية + نقاط بيع بالتجزئة متعددة للمستهلكين"
بناء.
بالنسبة للمزارعين الذين يتطلعون إلى توسيع قاعدة عملائهم المحليين، فإن هذا النموذج يستحق الاختبار.
بمجرد أن تبدأ المزرعة في البيع مباشرة للمستهلكين، تصبح هناك ميزة أخرى ممكنة:
يمكن لنقاط البيع المختلفة أن تحمل تشكيلة مختلفة من المنتجات.
قد يكون المجتمع السكني أكثر ملاءمة لما يلي:
قد يكون هناك طلب أقوى على الموقع القريب من صالة الألعاب الرياضية:
قد تكون محطة الوقود أكثر ملاءمة لما يلي:
وفي الوقت نفسه، يمكن لمدخل المزرعة التأكيد على ما يلي:
ليست هناك حاجة لأن تحمل كل نقطة بيع نفس المنتجات تمامًا.
يمكن أن يصبح كل موقع بمثابة اختبار للسوق في العالم الحقيقي.
إذا كانت شرائح اللحم تباع بشكل جيد في مجتمع سكني واحد، فيمكن للمزرعة زيادة مخزون شرائح اللحم هناك.
إذا كان أداء عبوات الدجاج ذات الحجم العائلي أفضل في مكان آخر، فيمكن تعديل مزيج المنتج وفقًا لذلك.
إذا كانت بعض المنتجات تبيع باستمرار ببطء، فيمكن تقليل مستويات المخزون.
مع مرور الوقت، يمكن أن تصبح قرارات الإنتاج والمخزون تعتمد بشكل متزايد على بيانات الشراء الفعلية للمستهلك بدلاً من الافتراضات وحدها.
بالنسبة للمزارعين، فإن إحدى أكبر فوائد تجارة التجزئة غير المراقبة هي القدرة على تمديد ساعات البيع دون تمديد ساعات عملهم.
يحتاج متجر المزرعة التقليدي إلى شخص يقوم بما يلي:
افتح المتجر، وقم بإجراء عملية الدفع، وتنظيم المنتجات، والإجابة على أسئلة العملاء، وإغلاق المتجر.
إذا ظل المتجر مفتوحا من الصباح حتى وقت متأخر من الليل، فإن تكاليف العمالة تزيد وفقا لذلك.
يمكن لآلة بيع الأطعمة المجمدة الذكية أتمتة جزء كبير من عملية الشراء.
يمكن للعملاء تصفح المنتجات على الشاشة التي تعمل باللمس، وعرض معلومات المنتج، واختيار العناصر، وإكمال الدفع، وجمع منتجاتهم من الخزانة المقابلة.
يمكن للمزارعين مراقبة المبيعات والمخزون عن بعد من خلال نظام الإدارة.
هذا يعنى:
يمكن تمديد ساعات البيع دون الحاجة إلى زيادة متطلبات العمل بنفس المعدل.
بالنسبة للمزارع التي لديها بالفعل قدرات إنتاجية ولكن ليس لديها ما يكفي من الموظفين لتشغيل متجر بيع بالتجزئة على مدار اليوم، يمكن أن يكون ذلك ذا قيمة خاصة.
أحد التحديات المهمة في العمليات الزراعية هو تحسين بيع المنتجات.
إذا كان من الممكن بيع جميع المنتجات فقط من خلال أوامر البيع بالجملة الثابتة، فإن التغييرات غير المتوقعة في الطلب يمكن أن تؤدي إلى ضغط المخزون.
تمنح قناة المبيعات المباشرة للمستهلك المزارعين المزيد من المرونة.
على سبيل المثال، يمكن تقديم منتجات محددة بخصومات لفترة محدودة.
يمكن دمج المنتجات المختلفة في حزم الوجبات العائلية.
يمكن استخدام الحملات الترويجية لتسريع معدل دوران المخزون المحدد.
يمكن أيضًا تخصيص المخزون بشكل تفضيلي للمواقع التي يتم فيها بيع المنتجات بشكل أسرع.
بالنسبة للأغذية المجمدة، يكون عمر التخزين أطول بشكل عام من عمر المنتجات الزراعية الطازجة، ولكن لا يزال المخزون بحاجة إلى إدارة نشطة.
السؤال المهم ليس فقط:
"ما هي تكلفة إنتاج هذا المنتج؟"
وهو أيضًا:
"كم من هذا المخزون يمكن بيعه في النهاية بسعر معقول؟"
إن تحسين معدل دوران المخزون، حتى عن طريق تقليل جزء من المنتجات بطيئة الحركة، يمكن أن يكون له تأثير ملموس على الربحية الإجمالية للمزرعة.
يتمتع العديد من المزارعين ذوي الخبرة بفهم قوي لمنتجاتهم.
إنهم يعرفون ما تتطلبه المواسم المختلفة وما الذي من المحتمل أن يطلبه عملاء الجملة التقليديون.
لكن المبيعات المباشرة للمستهلك توفر نوعًا مختلفًا من المعلومات.
ما يشتريه المستهلكون فعليًا ليس دائمًا هو نفس ما يطلبه عملاء الجملة.
على سبيل المثال، قد يكون الجزء الأصغر المعبأ جيدًا من شرائح اللحم جذابًا للغاية للمستهلكين المنزليين حتى لو لم يشتريه عملاء الجملة التقليديون بكميات كبيرة.
قد يكون أداء نوع معين من النقانق جيدًا للغاية في أحد المجتمعات المحلية ولكن يتم بيعه بشكل أبطأ في منطقة أخرى.
قد يكون سلوك الشراء في أمسيات الجمعة وعطلات نهاية الأسبوع مختلفًا تمامًا عن الطلب خلال أيام الأسبوع.
بمجرد أن يكون لدى المزرعة قنوات مبيعات خاصة بها تواجه المستهلك، يمكنها جمع هذه المعلومات المباشرة تدريجيًا.
لم يعد على المزارعين أن يسألوا فقط:
"ما هي كمية لحم البقر التي طلبها عملاؤنا بالجملة هذا الشهر؟"
يمكنهم أيضًا أن يسألوا:
"ما الذي اشتراه المستهلكون بالفعل؟"
"متى اشتروها؟"
"ما هو السعر الذي أدى إلى المزيد من المبيعات؟"
"ما هو الموقع الذي لديه أسرع معدل دوران؟"
يمكن أن تساعد هذه المعلومات المزارعين على تحسين تخطيط الإنتاج، وأحجام العبوات، واختيار المنتجات، والتسعير، وتخصيص المخزون.
تتمتع العديد من المزارع بمنتجات وقدرات إنتاجية قوية، لكن المستهلكين قد لا يعرفون من أين تأتي هذه المنتجات بالفعل.
يعد هذا تحديًا شائعًا في مبيعات B2B التقليدية.
قد تنتقل المنتجات من المزرعة إلى الموزع، ثم إلى محل جزارة، أو سوبر ماركت، أو بائع تجزئة آخر قبل الوصول إلى المستهلك النهائي.
يتذكر المستهلك العلامة التجارية لمتاجر التجزئة، وليس المزرعة التي أنتجت الطعام.
بالنسبة للمزارع التي ترغب في بناء قيمة علامة تجارية طويلة المدى، فإن إنشاء نقاط اتصال مباشرة مع المستهلك يمكن أن يصبح ذا أهمية متزايدة.
يمكن للمزارعين استخدام نقاط البيع بالتجزئة لعرض ما يلي:
اسم المزرعة
قصة المزرعة
أصل المنتج
معالجة المعلومات
اقتراحات الطبخ
ومحتوى العلامة التجارية الأخرى.
يمكن تصميم التعبئة والتغليف وصور المنتجات والتسعير والحملات الترويجية وفقًا لهوية المزرعة الخاصة.
تصبح كل عملية شراء تفاعلاً مباشرًا بين المستهلك والعلامة التجارية للمزرعة.
مع نمو عدد نقاط البيع، يمكن للمزرعة أن تتطور تدريجيًا من منتج يزود الشركات الأخرى بشكل أساسي إلى علامة تجارية محلية للأغذية يتعرف عليها المستهلكون ويشترونها مباشرة.
بالنسبة للمزارعين الذين يحاولون تجربة البيع بالتجزئة دون مراقبة لأول مرة، فإن السؤال الأكثر أهمية ليس هو عدد الآلات التي سيتم نشرها في البداية.
الأولوية الحقيقية هي:
العثور على نموذج مبيعات يمكن أن يعمل بشكل مربح ويمكن تكراره.
يمكن أن تبدأ المزرعة بموقع واحد.
على سبيل المثال، مدخل المزرعة.
أو مجتمع سكني يتمتع بحركة مرور محلية مستقرة.
بعد التشغيل لفترة من الزمن يمكن للمزارع تقييم:
ما هو متوسط حجم المبيعات اليومي؟
ما هي المنتجات الأكثر شعبية؟
ما هي نقاط السعر التي تولد معظم عمليات الشراء؟
في أي وقت من اليوم يحقق أكبر عدد من المبيعات؟
كم مرة يحتاج الجهاز إلى إعادة التخزين؟
ما هي المنتجات التي تتحرك ببطء؟
بمجرد أن تصبح هذه الأنماط واضحة، يمكن للمزرعة البحث عن موقع ثانٍ له خصائص عملاء مماثلة.
إذا كان أداء الموقع الثاني جيدًا أيضًا، فيمكن أن يبدأ النموذج في التوسع.
وهذا يجعل التوسع في البيع بالتجزئة عملية اختبار مستمر وتحسين وتكرار بدلاً من استثمار كبير واحد.
إن مستقبل العمليات الزراعية لا يقتصر بالضرورة على زيادة الإنتاج.
بالنسبة للمزارع التي تتمتع بقدرات مستقرة على الإنتاج والمعالجة وإمدادات الأغذية المجمدة، يمكن أن يكون التحكم في المزيد من قنوات البيع على نفس القدر من الأهمية.
وستظل قنوات البيع بالجملة التقليدية مصدرًا مهمًا للدخل.
يمكن لمحلات السوبر ماركت والمطاعم ومحلات الجزارة والموزعين وشركات الأغذية الاستمرار في توليد طلبات كبيرة الحجم.
ولكن إلى جانب هذه القنوات التقليدية، يمكن للمزارع أيضًا أن تبني تدريجيًا شبكات البيع بالتجزئة الاستهلاكية الخاصة بها.
تعد آلة بيع الأطعمة المجمدة الذكية التي تعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع أحد الأساليب الممكنة.
قيمتها ليست ببساطة"استخدام ماكينة لبيع اللحوم"
القيمة الحقيقية هي توسيع قدرات الإنتاج وسلسلة التوريد الحالية للمزرعة مباشرة إلى المستهلكين.
عندما يصبح من الممكن وضع منتجات المزرعة بالقرب من المستهلكين، وعندما يتمكن العملاء من شرائها ليلاً أو في عطلات نهاية الأسبوع، وعندما يتمكن المزارعون من مراقبة المبيعات والمخزون عن بعد وتعديل مزيج منتجاتهم بناءً على سلوك الشراء الفعلي، فإن المزرعة تكتسب أكثر من بضعة طلبات بيع بالتجزئة إضافية.
يكتسب قدرة مبيعات جديدة.
بالنسبة للمزارع التي لديها بالفعل إمدادات مستقرة من اللحوم المجمدة، أو الأطعمة المنتجة في المزرعة، أو المنتجات المصنعة، فإن بناء قناة مبيعات استهلاكية أخف وقابلة للاختبار وقابلة للتطوير قد يكون نهجا أكثر عملية من الاستثمار في متجر بيع بالتجزئة تقليدي من البداية.
لأن الفرصة الحقيقية ليست تحويل المزرعة إلى متجر أغذية عادي.
إنه السماح للمزرعة بالحفاظ على تجارة الجملة التقليدية مع بناء تدريجيشبكة بيع بالتجزئة للأغذية الزراعية تعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ويمكنها الوصول إلى المستهلكين مباشرةً.
