Gli aeroporti sono uno degli ambienti commerciali più unici al mondo.

Ogni giorno, un gran numero di passeggeri transita nei terminal, arrivando spesso ben prima della partenza e trascorrendo da 30 minuti a diverse ore in attesa dei propri voli. A differenza degli acquirenti in una normale strada commerciale, questi viaggiatori si trovano già all'interno di un ambiente commerciale relativamente chiuso. È improbabile che se ne vadano, eppure hanno ancora bisogno di cibo, bevande, shopping, intrattenimento e regali di viaggio dell'ultimo minuto.

Per gli operatori aeroportuali e i rivenditori, questo tempo di permanenza ha un significativo valore commerciale.

Tuttavia, avere passeggeri e avere tempo non si traduce automaticamente in entrate al dettaglio.

Ciò è particolarmente vero per le vendite di souvenir. Molti aeroporti si affidano ancora pesantemente ai tradizionali negozi di souvenir e duty-free. Quando il gate di un passeggero è lontano dall'area commerciale principale, un volo parte molto presto o tardi, un negozio ha già chiuso, o un viaggiatore semplicemente non vuole camminare dieci minuti per comprare un piccolo regalo, una potenziale transazione scompare.

Per gli aeroporti che cercano di aumentare le entrate non aeronautiche, la domanda più importante potrebbe non essere:

“Come possiamo costruire un negozio di souvenir più grande?”

Potrebbe essere:

“Come possiamo creare più punti di contatto commerciali attorno al traffico passeggeri già esistente?”

Lo shopping di souvenir in aeroporto è spesso un “acquisto dell'ultima occasione”

Molti viaggiatori non acquistano souvenir all'inizio di un viaggio.

Potrebbero visitare attrazioni, passare davanti a negozi di souvenir e trascorrere diversi giorni esplorando una destinazione prima di rendersi conto improvvisamente in aeroporto:

“Ho dimenticato di comprare qualcosa per i miei figli.”

“Dovrei portare un regalo ai miei colleghi.”

“Voglio qualcosa per ricordare questo viaggio.”

“Ho dimenticato di comprare quella calamita che ho visto in centro.”

Questo conferisce agli aeroporti un vantaggio che molti altri ambienti commerciali non hanno: l' acquisto dell'ultima occasione.

Il passeggero sta per lasciare la città, la regione o addirittura il paese. Se una calamita a tema locale, un peluche, un set di cartoline, un oggetto da collezione o una confezione regalo appare di fronte a loro in quel momento, la decisione di acquisto può essere relativamente semplice.

Ma questo tipo di domanda dipende fortemente da tempo e luogo.

È improbabile che un viaggiatore cammini da un'estremità all'altra di un terminal solo per comprare un souvenir da 15 o 30 dollari. È molto più probabile che acquisti qualcosa che vede mentre cammina verso il proprio gate o mentre aspetta l'imbarco.

Ciò significa che la vendita al dettaglio di souvenir in aeroporto non compete solo sui prodotti.

Compete sulla prossimità al passeggero.

Gli aeroporti sono enormi, ma la copertura al dettaglio è ancora limitata

La vendita al dettaglio tradizionale in aeroporto richiede spazio, affitto, design del negozio, dipendenti, stoccaggio, pianificazione, infrastruttura di cassa e orari di apertura fissi.

Per questo motivo, gli aeroporti non possono realisticamente posizionare un negozio di souvenir completo accanto a ogni gruppo di gate.

La vendita al dettaglio tende a essere concentrata nelle principali zone commerciali.

Ciò funziona bene per i passeggeri che pianificano attivamente di fare acquisti, ma lascia delle lacune per acquisti più piccoli e veloci.

Considera un passeggero che supera i controlli di sicurezza, cammina direttamente verso il gate e attende lì per un'ora. Se l'area circostante contiene posti a sedere, punti di ricarica e distributori automatici di bevande, ma il negozio di souvenir più vicino è a dieci minuti a piedi, quell'ora potrebbe generare quasi nessun ricavo da souvenir.

Ora moltiplica quella situazione per centinaia o migliaia di passeggeri ogni giorno.

Una transazione persa potrebbe rappresentare solo 10, 20 o 30 dollari.

Ma centinaia di transazioni perse al giorno, moltiplicate per un intero anno, possono rappresentare un'opportunità commerciale molto più ampia.

È per questo che gli operatori aeroportuali potrebbero trarre vantaggio dallo spostare parte del loro pensiero da una “strategia di negozio” a una “strategia di punti di contatto commerciali”.

Gli aeroporti potrebbero non aver bisogno di più negozi — potrebbero aver bisogno di più posti dove comprare

Aumentare le entrate al dettaglio degli aeroporti non significa necessariamente aggiungere più negozi di grandi dimensioni.

Un altro approccio è mantenere i principali negozi di souvenir come destinazioni commerciali primarie, aggiungendo piccoli punti vendita automatici in luoghi dove sarebbe difficile o antieconomico gestire un negozio tradizionale.

Le potenziali posizioni potrebbero includere aree di attesa dei gate, corridoi dei terminal, zone di arrivo, aree di ritiro bagagli, collegamenti alberghieri e sezioni dell'aeroporto dove il traffico passeggeri continua dopo la chiusura dei rivenditori convenzionali.

Questi punti vendita non devono replicare un intero negozio di souvenir.

Devono solo risolvere un semplice problema:

Quando un passeggero desidera improvvisamente acquistare un souvenir, c'è un posto nelle vicinanze dove effettuare tale acquisto?

Questo è simile alla logica alla base della vendita al dettaglio di convenienza.

Un aeroporto non ha bisogno che ogni piccolo punto vendita abbia migliaia di SKU. In molte situazioni, la disponibilità immediata conta più della selezione illimitata.

Lo stesso principio si applica ai souvenir.

Gli aeroporti possono identificare prodotti che sono visivamente attraenti, facili da capire, portatili e adatti a decisioni di acquisto rapide, come calamite a tema cittadino, portachiavi, peluche, articoli di merchandising culturale locale, cartoline, piccoli oggetti da collezione, prodotti esclusivi dell'aeroporto e set regalo preconfezionati.

Voli notturni e mattutini creano una finestra commerciale trascurata

Una delle maggiori differenze tra gli aeroporti e i centri commerciali convenzionali è che gli aeroporti non hanno un unico orario di chiusura universale.

I voli internazionali possono ancora arrivare intorno a mezzanotte.

I primi passeggeri del mattino possono entrare nei controlli di sicurezza prima che molti negozi aprano.

Un volo in ritardo può lasciare centinaia di passeggeri all'interno di un terminal ben dopo l'orario di apertura normale.

Tuttavia, mantenere ogni negozio di souvenir con personale a tutte le ore potrebbe non avere senso economico.

Ciò crea un divario commerciale.

La domanda dei passeggeri esiste ancora, ma l'infrastruttura commerciale tradizionale non è più disponibile.

La vendita al dettaglio automatizzata può aiutare a colmare quel divario.

Il suo ruolo non è necessariamente quello di sostituire i negozi aeroportuali durante il normale orario di apertura. Piuttosto, può estendere la disponibilità di souvenir in periodi in cui la gestione di un negozio con personale diventa meno pratica.

Un viaggiatore in attesa di un volo di mezzanotte può ancora acquistare un regalo locale.

Un passeggero in partenza la mattina presto può ancora ritirare un souvenir dell'ultimo minuto.

Per i team commerciali aeroportuali, ciò crea un'opportunità per monetizzare il traffico passeggeri durante le ore che altrimenti produrrebbero entrate da souvenir relativamente basse.

La vendita al dettaglio di souvenir in aeroporto dovrebbe vendere i prodotti “giusti”, non semplicemente più prodotti

C'è un'importante distinzione tra la gestione di un punto vendita automatico di souvenir in aeroporto e il tentativo di inserire un intero negozio di souvenir in una macchina.

I passeggeri hanno un'attenzione limitata e un tempo decisionale limitato.

Qualcuno che aspetta l'imbarco non vuole necessariamente sfogliare centinaia di prodotti. È più probabile che risponda a merce immediatamente comprensibile, chiaramente prezzata, facile da trasportare e fortemente legata alla destinazione che sta lasciando.

La selezione dei prodotti dovrebbe quindi essere molto intenzionale.

Un'area di partenza internazionale, ad esempio, potrebbe enfatizzare prodotti culturali locali e regali con marchio della destinazione.

Le aree con un alto traffico familiare potrebbero dare priorità a peluche e souvenir per bambini.

I gate con forte affluenza turistica potrebbero concentrarsi su calamite, portachiavi, cartoline e piccoli oggetti da collezione.

Terminal diversi potrebbero persino richiedere mix di prodotti completamente diversi.

La vera domanda non è:

“Quanti prodotti possiamo inserire nella macchina?”

È:

“Quali prodotti possono generare più entrate da questo particolare flusso di passeggeri?”

Un souvenir da 10 dollari può diventare una transazione da 30 dollari

Un'altra opportunità sottoutilizzata nella vendita al dettaglio di souvenir in aeroporto è il bundling.

Un passeggero potrebbe inizialmente voler acquistare solo una calamita.

Ma se lo schermo di acquisto offre qualcosa come:

Calamita Città + Portachiavi + Set di Cartoline

a un prezzo di pacchetto interessante, una transazione relativamente piccola può diventare un ordine da 20 o 30 dollari.

L'opportunità può essere ancora maggiore con i viaggiatori in famiglia.

Un genitore potrebbe scegliere un regalo a tema destinazione, un bambino potrebbe volere un peluche, e la famiglia potrebbe aggiungere un portachiavi o un oggetto da collezione prima di completare la transazione.

Ciò significa che la vendita al dettaglio automatizzata di souvenir non dovrebbe essere vista semplicemente come:

Seleziona → Paga → Ritira.

La vendita al dettaglio digitale può anche svolgere alcune delle funzioni di merchandising tradizionalmente gestite dai dipendenti del negozio.

Ad esempio, quando un viaggiatore seleziona un peluche, il sistema può consigliare un portachiavi, un distintivo, una cartolina o un set regalo abbinato. I pacchetti promozionali possono anche incoraggiare acquisti multipli.

La macchina distributrice intelligente di souvenir WEIMI a 35 armadietti supporta raccomandazioni di prodotti correlati e pacchetti promozionali, consentendo di applicare questa strategia di vendita al dettaglio anche in un punto vendita automatico.

Il punto importante non è semplicemente che la macchina “ha una funzione di raccomandazione”.

La domanda commerciale è se un aeroporto può utilizzare tale capacità per aumentare il valore di ogni transazione passeggeri.

La merce esclusiva dell'aeroporto può creare una ragione più forte per acquistare

Se un aeroporto vende esattamente gli stessi souvenir disponibili ovunque altro in città, i prodotti possono facilmente diventare commoditizzati.

Ma gli aeroporti hanno un'opportunità di branding unica.

Esclusiva dell'aeroporto

Regalo dell'ultima occasione

Disponibile solo al Terminal 2

Edizione limitata da viaggio

Concetti come questi possono dare ai souvenir ordinari un motivo aggiuntivo per l'acquisto.

Gli aeroporti potrebbero collaborare con musei locali, attrazioni turistiche, marchi cittadini, squadre sportive, organizzazioni culturali o produttori locali per creare merce esclusiva dell'aeroporto.

Invece di vendere semplicemente “un altro souvenir”, l'aeroporto diventa l'ultimo punto di contatto commerciale della destinazione.

Per i viaggiatori, l'acquisto può rappresentare l'ultimo ricordo del loro viaggio.

Per gli aeroporti, la vendita al dettaglio di souvenir può quindi diventare più di una piccola categoria di merce. Può diventare parte di come la destinazione si presenta ai visitatori in partenza.

Il ricavo per metro quadrato conta più che aggiungere semplicemente un altro negozio

Lo spazio commerciale all'interno di un aeroporto è prezioso.

Ciò significa che gli operatori aeroportuali non dovrebbero valutare un concetto di vendita al dettaglio solo chiedendo quanto vende.

Dovrebbero anche chiedere:

Quanto spazio richiede per generare quelle vendite?

Un negozio di souvenir convenzionale richiede uno spazio commerciale significativo.

Un punto vendita automatico compatto richiede considerevolmente meno.

Se una piccola sezione di spazio del terminal che in precedenza generava poco ricavo commerciale diretto può diventare un punto vendita produttivo, l'economia di quello spazio cambia.

È qui che una soluzione come la macchina distributrice intelligente di souvenir WEIMI a 35 armadietti può inserirsi in una strategia di vendita al dettaglio aeroportuale.

Il suo scopo non è ricreare un negozio di souvenir a grandezza naturale senza dipendenti. Invece, può creare un punto di contatto commerciale aggiuntivo all'interno di un'impronta relativamente limitata.

I suoi 35 armadietti individuali possono essere configurati per diversi tipi di merce, tra cui peluche, portachiavi, calamite, distintivi, cartoline, oggetti da collezione, prodotti speciali locali e set regalo.

Per un operatore aeroportuale, tuttavia, il calcolo più importante non è il numero di armadietti.

È:

Quanto ricavo generava questo spazio del terminal prima, e quanto potrebbe generare come punto vendita automatico?

Questo è il caso aziendale che vale la pena misurare.

Negli aeroporti multi-terminal, i dati di vendita al dettaglio diventano sempre più preziosi

Con un'unica sede di souvenir, il personale esperto potrebbe già sapere cosa vende.

Ma la situazione cambia quando i punti vendita automatici sono distribuiti nei Terminal 1, Terminal 2, partenze internazionali, partenze domestiche, sale arrivi e altre zone passeggeri.

I turisti internazionali potrebbero preferire merce culturalmente distintiva.

Le famiglie potrebbero acquistare più peluche.

I viaggiatori d'affari potrebbero preferire regali compatti e dall'aspetto premium.

Determinati periodi di partenza dei voli potrebbero generare vendite significativamente più elevate di altri.

A quel punto, i dati di vendita diventano estremamente preziosi.

Gli operatori possono analizzare quali souvenir vendono più velocemente, quali prodotti vengono acquistati frequentemente insieme, quali fasce di prezzo funzionano meglio e quali periodi generano più ordini. Il sistema originale è progettato per registrare le prestazioni dei prodotti, le combinazioni di acquisto, i periodi di vendita e il turnover degli armadietti, aiutando gli operatori ad adeguare la merce in base alla domanda effettiva.

Ciò può anche cambiare la gestione del rifornimento.

Invece di inviare personale a ispezionare manualmente ogni punto vendita, gli operatori possono dare priorità alle località in cui i prodotti popolari stanno per esaurirsi.

I prodotti a lenta rotazione possono essere ridotti.

I prodotti a rapida rotazione possono ricevere più spazio.

Nel tempo, ogni località può sviluppare un mix di merce su misura per i passeggeri che transitano effettivamente in quella parte dell'aeroporto.

L'obiettivo non sono più macchine distributrici — è più valore dal traffico passeggeri esistente

Gli aeroporti di solito non hanno una carenza di persone.

La sfida è convertire una maggiore parte di quel traffico passeggeri esistente in valore commerciale.

Un passeggero che arriva due ore prima della partenza non crea automaticamente entrate al dettaglio aggiuntive.

Ma se lo stesso passeggero acquista caffè, mangia un pasto e acquista un souvenir durante quelle due ore, il valore commerciale del passeggero cambia in modo significativo.

È per questo che la vendita al dettaglio automatizzata di souvenir non dovrebbe essere vista semplicemente come un'altra categoria di macchine distributrici.

Rappresenta un modo più leggero per espandere la copertura commerciale aeroportuale.

Gli aeroporti non hanno bisogno di costruire un negozio con personale in ogni località per rendere più località in grado di generare vendite.

I negozi di souvenir tradizionali possono continuare a fornire un'ampia selezione di prodotti, assistenza clienti e un'esperienza di acquisto più ricca.

I punti vendita automatici possono colmare le lacune: aree dei gate, zone di attesa, corridoi secondari, prime ore del mattino, tarda notte e località in cui un negozio convenzionale sarebbe difficile da giustificare.

Quando i due modelli lavorano insieme, le vendite di souvenir in aeroporto non sono più limitate a ciò che accade all'interno del negozio di souvenir.

Una transazione può avvenire mentre un viaggiatore cammina verso il gate.

Può avvenire durante un ritardo di imbarco di 40 minuti.

Può avvenire a mezzanotte dopo che l'ultimo negozio di souvenir ha chiuso.

Per gli aeroporti con un traffico passeggeri costante, forse la domanda più utile non è più:

“Quanti altri negozi di souvenir possiamo aprire?”

È:

“Quanto della domanda di spesa dei passeggeri già all'interno del nostro aeroporto non stiamo ancora riuscendo a catturare?”

È qui che inizia la vera opportunità per una vendita al dettaglio aeroportuale più intelligente.