تعد المطارات واحدة من أكثر بيئات البيع بالتجزئة تميزًا في العالم.
كل يوم، تتحرك أعداد كبيرة من الركاب عبر المحطات، وغالبًا ما يصلون قبل وقت طويل من المغادرة ويقضون ما بين 30 دقيقة إلى عدة ساعات في انتظار رحلاتهم. وعلى عكس المتسوقين في الشوارع الرئيسية العادية، فإن هؤلاء المسافرين موجودون بالفعل داخل بيئة تجارية مغلقة نسبيًا. ومن غير المرجح أن يغادروا البلاد، ومع ذلك لا يزال لديهم طلب على الطعام والمشروبات والتسوق والترفيه وهدايا السفر في اللحظة الأخيرة.
بالنسبة لمشغلي المطارات وتجار التجزئة، فإن وقت الإقامة هذا له قيمة تجارية كبيرة.
لكن،إن وجود الركاب والحصول على الوقت لا يترجم تلقائيًا إلى إيرادات البيع بالتجزئة.
هذا ينطبق بشكل خاص على مبيعات الهدايا التذكارية. لا تزال العديد من المطارات تعتمد بشكل كبير على متاجر الهدايا التقليدية والمتاجر المعفاة من الرسوم الجمركية. عندما تكون بوابة الراكب بعيدة عن منطقة التسوق الرئيسية، أو تغادر الرحلة مبكرًا أو متأخرًا جدًا، أو يكون المتجر مغلقًا بالفعل، أو ببساطة لا يرغب المسافر في المشي لمدة عشر دقائق لشراء هدية صغيرة، فإن المعاملة المحتملة تختفي.
بالنسبة للمطارات التي تسعى إلى زيادة الإيرادات غير المتعلقة بالطيران، قد لا يكون السؤال الأكثر أهمية هو:
"كيف يمكننا بناء متجر أكبر للهدايا التذكارية؟"
قد يكون:
"كيف يمكننا إنشاء المزيد من نقاط الاتصال للبيع بالتجزئة حول حركة الركاب الموجودة بالفعل؟"
كثير من المسافرين لا يشترون الهدايا التذكارية في بداية الرحلة.
قد يزورون المعالم السياحية، ويمرون بمتاجر الهدايا، ويقضون عدة أيام في استكشاف وجهة ما قبل أن يدركوا فجأة في المطار:
"لقد نسيت أن أشتري شيئاً لأطفالي."
"يجب أن أحضر هدية لزملائي في العمل."
"أريد شيئًا لأتذكره في هذه الرحلة."
"لقد نسيت شراء هذا المغناطيس الذي رأيته في وسط المدينة."
وهذا يمنح المطارات ميزة لا تتمتع بها العديد من بيئات البيع بالتجزئة الأخرى:شراء الفرصة الأخيرة.
أن يكون الراكب على وشك مغادرة المدينة أو المنطقة أو حتى البلد. إذا ظهر أمامهم في تلك اللحظة مغناطيس ذو طابع محلي أو لعبة قطيفة أو مجموعة بطاقات بريدية أو مجموعة قابلة للتحصيل أو صندوق هدايا، فقد يكون قرار الشراء بسيطًا نسبيًا.
ولكن هذا النوع من الطلب يعتمد بشكل كبير علىالوقت والمكان.
من غير المرجح أن يسير المسافر من أحد أطراف المحطة إلى الطرف الآخر فقط لشراء هدية تذكارية بقيمة 15 أو 30 دولارًا. هم أكثر عرضة لشراء شيء يرونه أثناء السير نحو بوابتهم أو انتظار الصعود إلى الطائرة.
وهذا يعني أن تجارة التجزئة للهدايا التذكارية في المطارات لا تتنافس فقط على المنتجات.
يتم التنافس عليهالقرب من الراكب.
يتطلب البيع بالتجزئة التقليدي في المطارات مساحة أرضية، والإيجار، وتصميم المتجر، والموظفين، والتخزين، والجدولة، والبنية التحتية للخروج، وساعات تشغيل ثابتة.
ولهذا السبب، لا يمكن للمطارات أن تضع بشكل واقعي متجرًا كاملاً للهدايا التذكارية بجانب كل مجموعة من البوابات.
يميل البيع بالتجزئة إلى التركيز في المناطق التجارية الكبرى.
وهذا يعمل بشكل جيد بالنسبة للمسافرين الذين يخططون للتسوق بشكل نشط، ولكنه يترك فجوات لعمليات الشراء الأصغر والأسرع.
لنأخذ على سبيل المثال راكبًا يمر عبر نقطة التفتيش، ويمشي مباشرة إلى البوابة، وينتظر هناك لمدة ساعة. إذا كانت المنطقة المحيطة تحتوي على أماكن جلوس ونقاط شحن وآلات بيع المشروبات ولكن أقرب متجر للهدايا التذكارية يقع على بعد 10 دقائق سيرًا على الأقدام، فقد لا تدر تلك الساعة أي إيرادات تذكارية تقريبًا.
الآن اضرب هذا الوضع بمئات أو آلاف الركاب كل يوم.
قد تمثل المعاملة الفائتة 10 دولارات أو 20 دولارًا أو 30 دولارًا فقط.
لكن مئات المعاملات المفقودة يوميًا، مضروبة على مدار عام كامل، يمكن أن تمثل فرصة أكبر بكثير للبيع بالتجزئة.
ولهذا السبب قد يستفيد مشغلو المطارات من تحويل جزء من تفكيرهم من أ"إستراتيجية المتجر" إلى "إستراتيجية نقطة اتصال البيع بالتجزئة".
إن زيادة إيرادات التجزئة في المطارات لا تعني بالضرورة إضافة المزيد من المتاجر كاملة الحجم.
هناك نهج آخر يتمثل في الحفاظ على متاجر الهدايا الكبرى باعتبارها الوجهات الرئيسية للبيع بالتجزئة مع إضافة نقاط بيع بالتجزئة أصغر حجمًا غير مراقبة في المواقع التي يكون فيها تشغيل المتجر التقليدي صعبًا أو غير اقتصادي.
يمكن أن تشمل المواقع المحتملة مناطق انتظار البوابة، وممرات المحطات، ومناطق الوصول، ومناطق استلام الأمتعة، واتصالات الفنادق، وأقسام المطار حيث تستمر حركة الركاب بعد إغلاق تجار التجزئة التقليديين.
لا تحتاج نقاط البيع بالتجزئة هذه إلى تكرار متجر الهدايا التذكارية بالكامل.
إنهم بحاجة فقط إلى حل مشكلة واحدة بسيطة:
عندما يريد أحد الركاب فجأة شراء هدية تذكارية، هل يوجد مكان قريب لإجراء عملية الشراء هذه؟
وهذا مشابه للمنطق الكامن وراء تجارة التجزئة المريحة.
لا يحتاج المطار إلى كل نقطة بيع بالتجزئة صغيرة لحمل آلاف وحدات SKU. في العديد من المواقف، يكون التوفر الفوري أكثر أهمية من الاختيار غير المحدود.
وينطبق نفس المبدأ على الهدايا التذكارية.
يمكن للمطارات تحديد المنتجات الجذابة بصريًا، وسهلة الفهم، والمحمولة، والمناسبة لاتخاذ قرارات الشراء السريعة، مثل المغناطيسات التي تحمل طابع المدينة، وسلاسل المفاتيح، والألعاب الفاخرة، والسلع الثقافية المحلية، والبطاقات البريدية، والمقتنيات الصغيرة، والمنتجات الحصرية للمطار، ومجموعات الهدايا المعبأة مسبقًا.
أحد أكبر الاختلافات بين المطارات ومراكز التسوق التقليدية هو أن المطارات ليس لديها وقت إغلاق عالمي واحد.
قد تصل الرحلات الجوية الدولية حوالي منتصف الليل.
قد يدخل الركاب الأوائل في الصباح إلى منطقة الأمن قبل فتح العديد من المتاجر.
يمكن أن تؤدي الرحلة المتأخرة إلى ترك مئات الركاب داخل المحطة بعد فترة طويلة من ساعات البيع بالتجزئة العادية.
ومع ذلك، فإن إبقاء كل متجر للهدايا التذكارية يعمل على مدار الساعة قد لا يكون منطقيا من الناحية الاقتصادية.
وهذا يخلق فجوة في البيع بالتجزئة.
ولا يزال طلب الركاب قائما، ولكن البنية التحتية التقليدية للبيع بالتجزئة لم تعد متاحة.
يمكن أن يساعد البيع بالتجزئة غير المراقب في سد هذه الفجوة.
ولا يقتصر دورها بالضرورة على استبدال مخازن المطار خلال ساعات العمل العادية. وبدلاً من ذلك، يمكنها تمديد فترة توفر الهدايا التذكارية إلى فترات يصبح فيها تشغيل متجر مزود بالموظفين أقل عملية.
لا يزال بإمكان المسافر الذي ينتظر رحلة منتصف الليل شراء هدية محلية.
لا يزال بإمكان الراكب الذي يغادر في الصباح الباكر الحصول على هدية تذكارية في اللحظة الأخيرة.
بالنسبة للفرق التجارية بالمطار، يخلق هذا فرصة لتحقيق الدخل من حركة الركاب خلال ساعات قد تنتج إيرادات تذكارية قليلة نسبيًا.
هناك فرق مهم بين تشغيل نقطة بيع الهدايا التذكارية في المطار ومحاولة دمج متجر الهدايا التذكارية بأكمله في آلة.
يتمتع الركاب باهتمام محدود ووقت محدود لاتخاذ القرار.
الشخص الذي ينتظر الصعود لا يريد بالضرورة تصفح مئات المنتجات. هم أكثر عرضة للاستجابة للبضائع التي تكون مفهومة على الفور، وبأسعار واضحة، ويسهل حملها، ومرتبطة بقوة بالوجهة التي يغادرونها.
لذلك يجب أن يكون اختيار المنتج مقصودًا للغاية.
على سبيل المثال، قد تركز منطقة المغادرة الدولية على المنتجات الثقافية المحلية والهدايا التي تحمل علامة الوجهة.
قد تعطي المناطق التي تشهد حركة مرور عائلية عالية الأولوية للألعاب الفخمة وهدايا الأطفال التذكارية.
يمكن أن تركز البوابات ذات السياحة الثقيلة على المغناطيس، وسلاسل المفاتيح، والبطاقات البريدية، والمقتنيات الصغيرة.
قد تتطلب المحطات المختلفة مزيجًا مختلفًا تمامًا من المنتجات.
السؤال الحقيقي ليس:
"كم عدد المنتجات التي يمكننا وضعها في الماكينة؟"
إنها:
"ما هي المنتجات التي يمكن أن تحقق أكبر قدر من الإيرادات من تدفق الركاب هذا على وجه التحديد؟"
هناك فرصة أخرى غير مستغلة بشكل كافٍ في تجارة التجزئة للهدايا التذكارية في المطارات وهي التجميع.
قد ينوي الراكب في البداية شراء مغناطيس واحد فقط.
ولكن إذا كانت شاشة الشراء تقدم شيئًا مثل:
مغناطيس المدينة + سلسلة مفاتيح + مجموعة بطاقات بريدية
وبسعر الحزمة الجذاب، يمكن أن تصبح المعاملة الصغيرة نسبيًا طلبًا بقيمة 20 دولارًا أو 30 دولارًا.
يمكن أن تكون الفرصة أكبر مع المسافرين من العائلة.
يمكن لأحد الوالدين اختيار هدية تحمل طابع الوجهة، وقد يرغب الطفل في الحصول على لعبة قطيفة، ويمكن للعائلة إضافة سلسلة مفاتيح أو مقتنيات قبل إتمام المعاملة.
وهذا يعني أنه لا ينبغي النظر إلى تجارة التجزئة الآلية للهدايا التذكارية ببساطة على أنها:
حدد → دفع → جمع.
يمكن للبيع بالتجزئة الرقمي أيضًا أداء بعض وظائف الترويج التي يقوم بها موظفو المتجر تقليديًا.
على سبيل المثال، عندما يختار أحد المسافرين لعبة قطيفة، يمكن للنظام أن يوصي بسلسلة مفاتيح أو شارة أو بطاقة بريدية أو مجموعة هدايا مطابقة. يمكن للحزم الترويجية أيضًا تشجيع عمليات شراء العناصر المتعددة.
تدعم آلة بيع الهدايا التذكارية الذكية WEIMI 35-Locker توصيات المنتجات ذات الصلة والحزم الترويجية، مما يسمح بتطبيق استراتيجية البيع بالتجزئة هذه حتى في نقطة البيع غير المراقبة.
النقطة المهمة ليست ببساطة أن الجهاز "يحتوي على ميزة التوصية".
والسؤال التجاري هو ما إذا كان المطار يمكنه استخدام هذه الإمكانيةزيادة قيمة كل معاملة مسافر.
إذا كان المطار يبيع نفس الهدايا التذكارية المتوفرة في أي مكان آخر في المدينة، فيمكن بسهولة تحويل المنتجات إلى سلعة.
لكن المطارات تتمتع بفرصة فريدة من نوعها للعلامة التجارية.
المطار حصريا
هدية الفرصة الأخيرة
متوفر فقط في المبنى رقم 2
طبعة سفر محدودة
يمكن لمفاهيم كهذه أن تعطي الهدايا التذكارية العادية سببًا إضافيًا للشراء.
يمكن للمطارات أن تتعاون مع المتاحف المحلية، أو مناطق الجذب السياحي، أو العلامات التجارية للمدينة، أو الفرق الرياضية، أو المنظمات الثقافية، أو الشركات المصنعة المحلية لإنشاء سلع حصرية للمطار.
فبدلاً من مجرد بيع "تذكار آخر"، يصبح المطار نقطة الاتصال النهائية للبيع بالتجزئة في الوجهة.
بالنسبة للمسافرين، يمكن أن تمثل عملية الشراء الذكرى النهائية لرحلتهم.
بالنسبة للمطارات، يمكن أن تصبح تجارة التجزئة للهدايا التذكارية أكثر من مجرد فئة بضائع صغيرة. يمكن أن يصبح جزءًا من الطريقة التي تقدم بها الوجهة نفسها للزوار المغادرين.
تعتبر المساحة التجارية داخل المطار ذات قيمة كبيرة.
وهذا يعني أنه لا ينبغي لمشغلي المطارات تقييم مفهوم البيع بالتجزئة فقط من خلال السؤال عن حجم مبيعاته.
وعليهم أن يسألوا أيضًا:
ما مقدار المساحة التي تتطلبها لتوليد تلك المبيعات؟
يتطلب متجر الهدايا التذكارية التقليدي مساحة كبيرة للبيع بالتجزئة.
تتطلب نقطة البيع بالتجزئة الآلية المدمجة أقل بكثير.
إذا كان من الممكن أن يصبح قسم صغير من مساحة المحطة التي كانت تولد في السابق القليل من إيرادات التجزئة المباشرة نقطة مبيعات منتجة، فإن اقتصاديات تلك المساحة تتغير.
هذا هو المكان الذي يوجد فيه حل مثلآلة بيع الهدايا التذكارية الذكية WEIMI ذات 35 قفلًايمكن أن تتناسب مع استراتيجية البيع بالتجزئة في المطار.
والغرض منه ليس إعادة إنشاء متجر هدايا تذكارية بالحجم الكامل بدون موظفين. وبدلاً من ذلك، يمكنها إنشاء نقطة اتصال إضافية للبيع بالتجزئة ضمن مساحة محدودة نسبيًا.
يمكن تهيئة خزائنها الفردية البالغ عددها 35 لأنواع مختلفة من البضائع، بما في ذلك الألعاب الفاخرة وسلاسل المفاتيح والمغناطيس والشارات والبطاقات البريدية والمقتنيات والمنتجات المتخصصة المحلية ومجموعات الهدايا.
ومع ذلك، بالنسبة لمشغل المطار، فإن الحساب الأكثر أهمية ليس عدد الخزائن.
إنها:
ما مقدار الإيرادات التي كانت تولدها هذه القطعة من مساحة المحطة من قبل، وما مقدار الإيرادات التي يمكن أن تولدها كنقطة بيع بالتجزئة غير مراقبة؟
وهذه هي الحالة التجارية التي تستحق القياس.
من خلال موقع واحد للهدايا التذكارية، قد يعرف الموظفون ذوو الخبرة بالفعل ما يتم بيعه.
لكن الوضع يتغير عندما يتم توزيع نقاط البيع بالتجزئة غير المراقبة عبر مبنى الركاب رقم 1، ومبنى الركاب رقم 2، ومغادرين دوليين، ومغادرين محليين، وصالات الوصول، ومناطق الركاب الأخرى.
قد يفضل السياح الدوليون البضائع المميزة ثقافيا.
يمكن للعائلات شراء المزيد من الألعاب الفخمة.
قد يفضل المسافرون من رجال الأعمال الهدايا المدمجة ذات المظهر المتميز.
قد تؤدي فترات مغادرة رحلات معينة إلى تحقيق مبيعات أعلى بكثير من غيرها.
عند هذه النقطة، تصبح بيانات المبيعات ذات قيمة كبيرة.
يمكن للمشغلين تحليل الهدايا التذكارية التي يتم بيعها بشكل أسرع، والمنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر معًا، ونطاقات الأسعار التي تحقق أفضل أداء، والفترات الزمنية التي تولد أكبر عدد من الطلبات. تم تصميم النظام الأصلي لتسجيل أداء المنتج، ومجموعات الشراء، وفترات المبيعات، ومعدل دوران الخزانات، مما يساعد المشغلين على ضبط البضائع وفقًا للطلب الفعلي.
يمكن أن يؤدي هذا أيضًا إلى تغيير كيفية إدارة إعادة التخزين.
بدلاً من إرسال الموظفين لفحص كل نقطة مبيعات يدويًا، يمكن للمشغلين تحديد أولويات المواقع التي تنخفض فيها المنتجات الشائعة.
يمكن تقليل المنتجات بطيئة الحركة.
يمكن أن تحصل المنتجات سريعة الحركة على مساحة أكبر.
مع مرور الوقت، يمكن لكل موقع تطوير مزيج من البضائع المصممة خصيصًا للمسافرين الذين يمرون فعليًا عبر هذا الجزء من المطار.
لا تعاني المطارات عادةً من نقص في الأشخاص.
ويتمثل التحدي في تحويل المزيد من حركة الركاب الحالية إلى قيمة تجارية.
إن وصول الراكب قبل ساعتين من المغادرة لا يؤدي تلقائيًا إلى إنشاء إيرادات إضافية للبيع بالتجزئة.
ولكن إذا اشترى نفس الراكب القهوة، وتناول وجبة، واشترى هدية تذكارية خلال هاتين الساعتين، فإن القيمة التجارية للراكب تتغير بشكل كبير.
ولهذا السبب لا ينبغي النظر إلى تجارة التجزئة الآلية للهدايا التذكارية ببساطة باعتبارها فئة أخرى من آلات البيع.
إنه يمثل طريقة أخف لتوسيع تغطية البيع بالتجزئة في المطارات.
لا تحتاج المطارات إلى بناء متجر مزود بالموظفين في كل موقع لجعل المزيد من المواقع قادرة على توليد المبيعات.
يمكن لمتاجر الهدايا التذكارية التقليدية الاستمرار في تقديم مجموعة واسعة من المنتجات وخدمة العملاء وتجربة تسوق أكثر ثراءً.
يمكن لنقاط البيع بالتجزئة الآلية أن تسد الفجوات: مناطق البوابات، ومناطق الانتظار، والممرات الثانوية، وفي الصباح الباكر، وفي وقت متأخر من الليل، والمواقع التي يصعب فيها تبرير وجود متجر تقليدي.
عندما يعمل النموذجان معًا، لم تعد مبيعات الهدايا التذكارية في المطار تقتصر على ما يحدث داخل محل بيع الهدايا.
يمكن أن تتم المعاملة أثناء سير المسافر نحو البوابة.
يمكن أن يحدث ذلك أثناء تأخير الصعود إلى الطائرة لمدة 40 دقيقة.
يمكن أن يحدث ذلك في منتصف الليل بعد إغلاق آخر متجر للهدايا التذكارية.
بالنسبة للمطارات ذات حركة الركاب الثابتة، ربما لم يعد السؤال الأكثر فائدة هو:
"كم عدد متاجر الهدايا التذكارية الأخرى التي يمكننا فتحها؟"
إنها:
"ما هو حجم الطلب على الإنفاق من الركاب الموجودين بالفعل داخل مطارنا والذي لا نزال نفشل في تحقيقه؟"
وهذا هو المكان الذي تبدأ فيه الفرصة الحقيقية لتجارة التجزئة الأكثر ذكاءً في المطارات.
