عندما يرغب مشغلو آلات البيع في زيادة الإيرادات، غالباً ما تكون الأفكار الأولى هي جذب المزيد من حركة المرور، وتركيب المزيد من الآلات، أو رفع أسعار المنتجات.
ولكن بالنسبة للمواقع التي لديها بالفعل حركة زائدة مستقرة للعملاء، هناك طريقة أخرى أكثر مباشرة لزيادة المبيعات:
تشجيع كل عميل مستعد لشراء لشراء المزيد.
هذا هو المكان الذي تصبح فيه العروض الترويجية والصفقات المشتركة ذات قيمة.
من خلال خصومات الشراء المتعددة ، ومجموعات المنتجات ، والعروض المحدودة للوقت ، وغيرها من الاستراتيجيات الترويجية ، يمكن لآلات البيع أن تزيد من متوسط قيمة الطلبات مع تحسين دوران المخزون أيضًا.قد يقرر العميل الذي كان يخطط في البداية لشراء منتج واحد شراء منتجين أو أكثر عندما يبدو أن العرض يستحق.
بالنسبة للمشغلين، هذا يعني أن الإيرادات يمكن أن تزيد حتى دون جلب المزيد من الناس إلى الآلة.
تؤثر إيرادات آلات البيع على عدة عوامل ، بما في ذلك حركة المرور في الموقع ، ومعدل التحويل ، ومتوسط قيمة الطلبات ، ومزيج المنتجات ، وكفاءة إعادة التعبئة.
العديد من المشغلين يركزون بالكامل تقريبا على الموقع.
لكن بمجرد أن يتم تثبيت آلة البيع في مكتب أو مركز تسوق أو مدرسة أو مصنع أو صالة رياضية أو مركز نقلمن الصعب زيادة حركة المرور بسرعة.
هذا هو السبب في زيادةمتوسط قيمة الطلبيصبح مهماً جداً
تخيلوا أن الآلة تخدم 100 عميل يومياً
إذا كان كل عميل ينفق في المتوسط 5 دولارات، فإن الآلة تولد 500 دولار في المبيعات اليومية.
إذا زادت العروض الترويجية والعروض المشتركة من متوسط الإنفاق إلى 6 دولارات، فإن المبيعات اليومية ترتفع إلى 600 دولار على الرغم من أن عدد العملاء يبقى كما هو بالضبط.
هذا هو التأثير المباشر للاستراتيجيات الترويجية على إيرادات آلات البيع.
خصومات الشراء المتعددة هي واحدة من أكثر الطرق الترويجية شيوعًا المستخدمة في التجزئة الآلية.
على سبيل المثال
اشتري منتج واحد بسعر عادي
إشتري اثنتين وتحصل على خصم
إشتري ثلاثة وتحصل على سعر أفضل
هذه الاستراتيجية تستخدم حافز شراء بسيط جدا:
عندما يشعر العملاء أن شراء المزيد يمنحهم قيمة أفضل ، فمن المرجح أن يزيدوا من الكمية في طلبهم.
قد يضيف العميل الذي كان يخطط في الأصل لشراء مشروب واحد زجاجة ثانية لأن العنصر الثاني يخفض.
قد يقرر شخص يشتري وجبة خفيفة واحدة إضافة منتج آخر بعد أن يرى عرضًا للترويج لشراء 2 وحفظ.
بالنسبة للمشغلين ، فإن تقديم خصم لا يعني تلقائيًا انخفاض الربحية.
المفتاح هو استبدال خصم خاضع للسيطرة بقيمة أعلى من إجمالي المعاملات.
إذا كان حجم المبيعات الإضافية يفوق الخصم الممنوح ، يمكن أن تتحسن الإيرادات الإجمالية وحركة المخزون.
بالمقارنة مع خصومات شراء متعددة بسيطةصفقات المجموعةيمكن أن تشجع العملاء على شراء منتجات مختلفة تناسب بعضها البعض بشكل طبيعي.
على سبيل المثال ، يمكن أن تقدم آلة بيع الطعام:
مشروب + وجبة خفيفة
قهوة + كعكة
شطيرة + مشروب
وجبة طازجة + فاكهة + مشروب
آلة بيع الحيوانات الأليفة يمكن أن تجمع بين:
طعام الحيوانات الأليفة + حلوى
ألعاب الحيوانات الأليفة + منتجات التنظيف
ماكينة بيع الرياضة يمكن أن تقدم:
مشروب رياضي + وجبة خفيفة
دعم المعصم + جوارب رياضية
ميزة البيع المشترك هي أنها لا تشجع العملاء ببساطة على شراء المزيد من نفس المنتج.
بدلاً من ذلك، يساعدهم على اكتشاف المنتجات التي من المنطقي شرائها معاً.
من وجهة نظر العميل، فإن الحزمة تبدو أكثر ملاءمة وتقدم قيمة أكثر وضوحا.
من وجهة نظر المشغل ، يمكن بيع العديد من SKUs في معاملة واحدة ، مما يزيد من حجم السلة الإجمالي.
ليس كل المنتجات داخل آلة البيع سوف تبيع بنفس السرعة.
قد تباع بعض المنتجات بسرعة، بينما تبقى بعضها الآخر في الجهاز لفترة أطول بكثير.
عندما تحتل البنود البطيئة مساحة مبيعات قيمة، فإنها يمكن أن تقلل من كفاءة المخزون وتجعل من الصعب تحسين مجموعة المنتجات.
الترقية يمكن أن تساعد في معالجة هذه المشكلة
على سبيل المثال، يمكن للمشغلين الجمع بين منتج يباع ببطء مع منتج شائع.
مشروب مبيع يمكن أن يُزاوج مع وجبة خفيفة أقل طلباً عليها.
عندما يشتري العملاء الحزمة، يتم بيع كل من المنتجات معا.
هذا يسمح للمنتجات الشائعة للمساعدة في نقل المخزون ببطء.
بالمقارنة مع الخصم الشديد لمنتج واحد، يمكن للبيع المشترك في كثير من الأحيان حماية القيمة المعتبرة للمنتج مع تحسين دوران المخزون.
العروض المحدودة هي طريقة فعالة أخرى للتأثير على سلوك الشراء.
عندما يرى الزبائن خصمًا يبدو أنه متوفر دائمًا، قد لا يشعرون بالعجلة في الشراء.
لكن عندما يكون العرض متاحاً لفترة معينة فقط، فمن المرجح أن يتخذ العملاء قرارًا على الفور.
يمكن لمشغلي ماكينات البيع إنشاء عروض ترويجية حول أوقات معينة من اليوم أو أنماط استخدام العملاء.
على سبيل المثال، آلة البيع في المكتب يمكن أن تروج لمجموعات من القهوة والوجبات الخفيفة في فترة ما بعد الظهر.
آلة مصنع يمكن أن تقدم حزم الطعام والمشروبات حول فترات تغيير المناوبة.
يمكن أن تروج آلة بيع منتجات الرياضة والمنتجات الغذائية خلال ساعات الذروة المسائية.
الآلات في المراكز التجارية أو مناطق الجذب السياحي يمكن أن تستخدم عروض عطلة نهاية الأسبوع أو عطلة.
بهذه الطريقة، الترويجات ليست مجرد خفض الأسعار.
يصبحون وسيلة لمطابقة العروض مع اللحظات التي يكون فيها العملاء أكثر عرضة للشراء.
بالنسبة لآلات البيع التي تبيع الأطعمة الطازجة والكعك والسندويتشات والأطعمة المبردة والمشروبات والمنتجات الأخرى ذات العمر القصير، فإن إدارة المخزون مهمة بشكل خاص.
إذا ظلت المنتجات غير مباعة مع اقترابها من نهاية فترة بيعها الموصى بها ، فقد يحتاج المشغلون إلى إزالتها من الآلة.
هذا يخلق خسائر غير ضرورية في المخزون.
الترقية يمكن أن تساعد في تقليل هذه المشكلة.
يمكن للمشغلين أن يطبقوا خصومات على المنتجات التي تقترب من الموعد النهائي لبيعها، مما يشجع العملاء على شراؤها في وقت مبكر.
بالمقارنة مع السماح للمنتجات بالبقاء غير المباعة وفي نهاية المطاف التخلص منها، يمكن أن يساعد الخصم المسيطر على استرداد المزيد من تكلفة المنتج الأصلية.
كما يمكن أن يقلل من نفايات الغذاء ويحسن الاستخدام العام للمخزون.
التسوق من آلة البيع هو عادة عملية سريعة.
من غير المرجح أن يقضي العملاء الكثير من الوقت في مقارنة المنتجات كما يفعلون في السوبر ماركت.
هذا يعني أن على المشغلين جعل قرار الشراء بسيطًا قدر الإمكان.
مجموعة من التوصيات يمكن أن تساعد
عندما تظهر الشاشة بوضوح عروض مثل:
وجبة خفيفة + مشروب
شراء 2، وفورات أكثر
صفقة وجبة
لا يحتاج العملاء إلى قضاء الوقت في تحديد المنتجات التي يجب أن تتوافق.
الجهاز قد قدم بالفعل خيار شراء بسيط.
هذا مفيد بشكل خاص في تجارة التجزئة الآلية، حيث يريد العملاء عادة إكمال المعاملة بسرعة.
كلما كان قرار الشراء أسهل، كلما زاد احتمال إكمال العملاء الصفقة.
ليس كل آلة بيع يجب أن تستخدم نفس نوع الترويج.
احتياجات العملاء تختلف حسب الموقع
في المكاتب، من المرجح أن يشتري العملاء القهوة والمشروبات والوجبات الخفيفة والوجبات الخفيفة، مما يجعل حزم الإفطار وعروض الوجبات الخفيفة بعد الظهر والعروض الترويجية متعددة المشروبات مناسبة.
في المصانع والبيئات الصناعية، غالباً ما يكون الشراء أكثر عملية، لذلك قد تعمل مزيجات الطعام والمشروبات أو العروض الترويجية القائمة على النوبات بشكل أفضل.
في الحرم الجامعي، يمكن للمشغلين إنشاء حزم حول الوجبات الخفيفة والمشروبات أو منتجات الطلاب اليومية.
في مناطق الجذب السياحي، يمكن بيع التذكارات والهدايا والمنتجات ذات الصلة معًا.
وبالتالي يجب أن تستند استراتيجيات الترويجالموقع، مجموعة المنتجات، وسلوك العملاءبدلا من مجرد تكرار نفس الخصم في كل مكان.
الترويجات يمكن أن تزيد من المبيعات، ولكن المشغلين يحتاجون أيضا إلى السيطرة على مدى استخدام الخصومات.
إذا تم تخفيض كل منتج بشكل دائم، قد يبدأ العملاء في التعامل مع السعر الترويجية كالسعر العادي.
في نهاية المطاف، الترويج يفقد تأثيره.
النهج الأفضل هو إعطاء كل ترقية هدف واضح.
على سبيل المثال
استخدم خصومات الشراء المتعددة لزيادة متوسط قيمة الطلب.
استخدم العروض المشتركة لتشجيع الشراء التكميلي.
استخدمي مجموعات المنتجات لنقل المخزون المتباطئ
استخدم خصومات محدودة الوقت لتقليل المخزون القريب من انتهاء الصلاحية.
استخدام العروض القائمة على الوقت لزيادة المبيعات خلال فترات محددة.
كل ترقية يجب أن تدعم هدف تشغيلي محدد.
هكذا تصبح العروض الترويجية أداة للدخل بدلاً من مجرد تخفيض في الأسعار.
الترقيات الفعالة لا يجب أن تبقى دون تغيير إلى الأبد.
يجب على المشغلين تعديلها باستمرار بناءً على أداء المبيعات الفعلي.
على سبيل المثال، يمكن أن تظهر بيانات المبيعات المنتجات التي يتم شراؤها في كثير من الأحيان معًا، والمواد التي تبيع بشكل جيد ولكنها تولد قيم معاملات منخفضة نسبيًا، والمنتجات التي تتحرك ببطء،وأي فترات زمنية تولد أقوى المبيعات.
إذا تم شراء مشروب معين ووجبة خفيفة في كثير من الأحيان معًا ، فقد يكونون مرشحين جيدين للحصول على حزمة رسمية.
إذا كانت حزمة تبيع بشكل جيد ولكنها تساهم في ربح ضئيل جدا، يمكن تعديل مستوى الخصم.
مع مرور الوقت، يمكن أن تتحرك القرارات الترويجية من التخمين إلى التحسين القائم على البيانات.
هذه واحدة من أكبر مزايا أنظمة البيع الذكية مقارنة مع معدات التجزئة التقليدية بدون طيار.
ماكينات البيع التقليدية تتبع عملية بسيطة جداً:
العميل يختار المنتج، يدفع ثم يلتقطه.
ماكينات البيع الذكية يمكنها فعل المزيد.
من خلال شاشة تعمل باللمس ونظام إدارة الخلفية ، يمكن للمشغلين عرض المحتوى الترويجي وتعديل أسعار المنتجات وإنشاء عروض شراء متعددة وتهيئة حزم وإطلاق حملات محدودة الأجل.
الجهاز لم يعد ينتظر فقط العميل للقيام بالشراء.
يمكنها أن تقدم خيارات شراء أكثر جاذبية.
هذا التغيير مهم لأن زيادة إيرادات آلات البيع لا تتطلب دائما تركيب المزيد من الآلات.
في بعض الأحيان، مزيج أفضل من المنتجات واستراتيجيات الترويج الذكية يمكن أن تساعد الآلات القائمة على توليد المزيد من القيمة.
تسمح حلول WEIMI للتسويق الذكي للمشغلين بإنشاء استراتيجيات مبيعات منتجات أكثر مرونة بناءً على نماذج أعمال ومجموعات منتجات مختلفة.
اعتمادًا على المشروع ، يمكن للمشغلين إدارة معلومات المنتج والأسعار والاستراتيجيات الترويجية من خلال نظام الخلفية وتحديث إعدادات الآلة عن بعد.
للحلول مثلماكينات بيع الخزاناتيمكن الجمع بين خصومات الشراء المتعددة والصفقات المجمعة والعروض الترويجية المحدودة للوقت مع عرض منتجات شفافة وشراء الخدمة الذاتية وإدارة المخزون والتشغيل عن بعد.
بالنسبة للمشغلين الذين يرغبون في زيادة إيرادات ماكينات البيع، يجب أن لا يكون الهدف مجرد بيع المزيد من المنتجات.
الهدف الأهم هو:
بيع المنتجات المناسبة، في المزيج المناسب، في الوقت المناسب، للعملاء المناسبين.
عندما تعمل العروض الترويجية ومجموعات المنتجات وبيانات المبيعات معًا، يمكن أن تصبح آلة البيع أكثر من مجرد جهاز تجزئة آلي.
يمكن أن تصبح قناة مبيعات أكثر كفاءة وذكاء.
آلة بيع مع عروض و مبيعات حزمة
