بالنسبة للعديد من تجار الجملة في مجال الزهور، فإن التحدي الحقيقي ليس ما إذا كان لديهم ما يكفي من المنتجات.كيفية بيع الكمية الكبيرة من الزهور التي يتم الحصول عليها والتعامل معها كل يوم بكفاءة أكثر وبشكل أكثر اتساقا.
عادة ما تعتمد أعمال تجارة الجملة التقليدية للزهور على محلات الزهور وشركات حفلات الزفاف ومخططي الأحداث والفنادق وغيرها من تجار التجزئة. يمكن لهذه القنوات توليد طلبات مستقرة ،ولكنها أيضا تبقي البائعين بالجملة بعيدين نسبيا عن العميل النهائي.
عندما تتغير تفضيلات المستهلكين، غالباً ما يكون البائعون من آخر من يعرف.
أيّ باقة من المزهورات أصبحت أكثر شعبية؟
ما هي الفئات السعرية التي يكون المستهلكون أكثر استعدادًا لقبولها؟
هل هناك طلب إضافي أثناء المساء وفي عطلة نهاية الأسبوع؟
ما هي المناسبات التي يمكن أن تخلق شراءات منتظمة للزهور؟
إذا كان تجار الجملة يعتمدون بالكامل على ردود الفعل من تجار الزهور في الأسفل، فقد يكون من الصعب الحصول على إجابات في الوقت المناسب ودقيقة لهذه الأسئلة.
بالنسبة لمبيعات الأزهار بالجملة التي تبحث عن فرص نمو جديدة، تستحق استراتيجية واحدة المزيد من الاهتمام:الحفاظ على الأعمال الجملة الحالية مع إضافة قنوات التجزئة التي تصل مباشرة إلى المستهلكين.
هذا لا يعني بالضرورة فتح محل للزهور.
الهدف الأكثر أهمية هو إيجاد نموذج أخف وزناً وأسهل لتنسيقه يسمح للشركة باختبار أسواق المستهلكين دون تحمل التكلفة الكاملة للبيع بالتجزئة التقليدية.
أكبر ميزة لنموذج الجملة التقليدي هو حجم الطلبات.
يمكن لمبيع الجملة أن يقدم كميات كبيرة من الزهور إلى محلات الزهور أو الفنادق أو شركات حفلات الزفاف أو غيرها من العملاء التجاريين دون التعامل مع كل صفقة تجارية فردية.
لكن هذا النموذج له أيضا حد واضح: معظم هامش التجزئة النهائي يبقى في المرحلة الأخيرة من سلسلة المبيعات.
بمجرد مغادرة بائع الجملة ووصولها إلى متجر البيع بالتجزئة للزهور، قد يكون سعر بيعها النهائي أعلى بكثير من سعر الجملة الأصلي.
بالطبع هذا الفرق يغطي التغليف، الإيجار، العمالة، الخدمة، وغيرها من تكاليف التجزئة.كما أنها تمثل فرصة لتوسيع أعمالهم إلى أسفل العملية.
المزيد من موردي الزهور يبدأون في السؤال
هل يمكننا الاستمرار في خدمة عملاء B2B مع خلق جزء من أعمال التجزئة المباشرة الخاصة بنا؟
المبيعات المباشرة يمكن أن تفعل أكثر من مجرد خلق مصدر ربح إضافي.
يمكنها أيضاً مساعدة تجار الجملة على فهم طلب المستهلك الحقيقي بشكل أسرع بكثير.
أيّ باقات تُباع فعلاً؟
أي أنماط التغليف تجذب المشترين؟
ما هي النقاط السعرية التي تحول أفضل؟
ما هي المواقع التي تولد مشتريات الزهور العفوية؟
يمكن لهذه المعلومات أيضاً تحسين الأعمال الأساسية للبيع بالجملة.
عندما يفكر تجار الجملة في دخول التجزئة، فتح متجر للزهور غالبا ما يكون الفكرة الأولى.
ولكن الانتقال من البيع بالجملة إلى التجزئة التقليدية يقدم هيكلًا مختلفًا تمامًا للتكاليف.
يتطلب متجر إيجار، وتزيين الداخلية، وموظفي المبيعات، وتسجيل العمليات، وساعات العمل الثابتة، والإدارة اليومية في الموقع.
إذا كان الهدف ببساطة اختبار منطقة تسوق جديدة أو قطاع مستهلك، هذا الاستثمار قد يكون ثقيل جدا.
هذا مهم بشكل خاص في صناعة الزهور لأن الطلب موسمي للغاية.
مركز التسوق قد يحقق مبيعات زهور ممتازة حول عيد الحبلكن هذا لا يعني تلقائياً أن الطلب اليومي العادي قوي بما فيه الكفاية لدعم متجر زهور كامل طوال العام.
بدلاً من الالتزام على الفور بمحل، يمكن للمبيعين بالجملة اختبار نقاط البيع بالتجزئة الأصغر أولاً.
مراكز التسوق والفنادق والمجتمعات السكنية الكبيرة والمستشفيات ومراكز النقل ومناطق الأعمال وأماكن الترفيه يمكن أن تولد جميعها طلبا فوريا على الزهور.
إذا كان المورد قادرًا على دخول هذه المواقع مع بصمة أصغر، يصبح من الممكن اختبار السوق مع مخاطر أقل بكثير.
بالنسبة للمبيعات بالجملة، فإن الميزة الأكبر ليست مجرد تجنب فتح متجر واحد.
إنه يحول التوسع من قرار رأسمالي كبير إلى سلسلة من اختبارات المواقع الصغيرة القابلة للقياس.
الزهور هي منتج تجزئة غير عادي للغاية.
العديد من المشتريات لا يتم التخطيط لها قبل عدة أيام.
قد يقرر شخص ما أنهاء العمل فجأة أن يحضر الزهور للمنزل.
قد يتذكر الزبون في طريقه لمقابلة صديق أنه بحاجة إلى هدية.
ضيف الفندق قد يحتاج فجأة إلى باقة.
شخص يزور المستشفى قد يقرر شراء الزهور فقط بعد وصوله إلى مكان قريب.
الزوجان اللذان يخرجان في المساء قد يرغبان في شراء باقة من الزهور بسرعة قبل اللقاء.
كل هذه المواقف لديها شيء واحد مشترك:
الشراء فوري
إذا كان متجر الزهور قريبًا ، يمكن أن تحدث المعاملة بسهولة.
لكن إذا كان أقرب متجر للزهور مغلقًا، أو بعيدًا جدًا، أو يطلب من العميل انتظار التسليم، فقد يختفي الشراء تمامًا.
بالنسبة لبائعي الزهور بالجملة، هذا يمثل سوقا غالبا ما يتم تجاهلها.
التجزئة التقليدية مبنية بشكل أساسي حول الشراء المخطط له.
لكن السوق الاستهلاكية تحتوي أيضا على كمية كبيرة من الطلب العفوي والفوري.
إذا تمكن تجار الجملة من دخول هذه اللحظات من الطلب الفوري، يمكنهم خلق تدفق دخل يختلف كثيرا عن الطلبات الجملة التقليدية.
واحد من أكبر التحديات في مجال الأعمال الزهرية هو الوقت.
قيمة المنتج تنخفض مع مرور الوقت
إذا ظلت جميع الزهور مركزة في مستودع مركزي حتى يتم استلام طلب المستهلك، لا يزال على الشركة ترتيب التسليم قبل أن يصل المنتج إلى العميل.كل خطوة إضافية تضيف الوقت والخسائر المحتملة.
نموذج التجزئة الأكثر ملاءمة هو وضع جزء من المخزون أقرب إلى المشتري النهائي.
على سبيل المثال، يمكن للمبيع بالجملة الاستمرار في استخدام مستودع مركزي للشراء والفرز وإعداد الباقات، ثم توزيع المنتجات المختارة إلى العديد من نقاط البيع بالتجزئة.
واحد من المواقع يمكن أن يكون داخل مركز التسوق.
ويمكن وضع آخر في مجتمع سكني رفيع المستوى.
والثالث يمكن أن يخدم فندق أو منطقة أعمال.
وآخر قد يكون بالقرب من مركز النقل
لا يزال يتم توفير المخزون من خلال نظام مركزي واحد، ولكن المستهلكين لم يعد لديهم للانتظار للمنتجات لن يتم إرسالها من المستودع.
من الناحية التشغيلية، يتغير هذا العمل من نموذج "مستودع واحد يقدم لكل عميل" إلى هيكلالتوريد المركزي بالإضافة إلى العديد من نقاط التجزئة الآجلة.
بالنسبة لمنتج حساس للوقت مثل الزهور، هذا يمكن أن يكون ذو قيمة خاصة.
بمجرد أن يبدأ تجار الجملة في الوصول مباشرة إلى المستهلكين، يصبح هناك تغيير مهم: يمكن تكييف مجموعة المنتجات حسب الموقع.
البيئات المختلفة تخلق طلبا مختلفا على الزهور.
قد تكون مراكز التسوق أفضل أداءً مع أزهار ذات أسعار واضحة وجذابة بصرياً وسهلة الاختيار بسرعة.
قد تفضل الفنادق والمناطق التجارية ترتيبات أكثر اهتمامًا بالهدايا الفاخرة.
المواقع القريبة من المستشفيات قد تتطلب المزيد من الزيارات و أزهار الشفاء.
قد تستجيب المجتمعات السكنية الفاخرة بشكل أفضل للزهور المنزلية، أو باقة الأسبوع، أو مشتريات الزهور المتكررة.
قد تفضل مراكز النقل أزهار الهدايا الأصغر التي من السهل حملها.
ليس هناك حاجة لتخزين نفس المجموعة في كل مكان.
بدلاً من ذلك، يمكن أن يصبح كل نقطة تجارية اختباراً حقيقياً للسوق.
إذا كانت الورود الحمراء تعمل بشكل جيد في مركز تجاري واحد، يمكن للمبيع الجمل أن يزيد من هذه الفئة.
إذا كانت باقة الزهور المختلطة تعمل بشكل أفضل في منطقة سكنية ، فيمكن تعديل عملية الشراء وتصميم باقة الزهور.
إذا كانت صناديق الهدايا المميزة لا تبيع بشكل جيد في مكان معين، يمكن للشركة تقليل هذا المخزون.
هذه التعليقات يمكن أن تؤثر مباشرة على دورة إعادة التغذية التالية.
الطلب على الزهور مرتبط بقوة بالمناسبات الخاصة
يوم الحب، يوم الأم، عيد الميلاد، الذكرى السنوية، وغيرها من الأحداث يمكن أن تزيد بسرعة حجم الطلبات.
بالنسبة للعديد من تجار الجملة، فإن هذه الفترات تولد المزيد من المبيعات، لكنها تخلق أيضا تكاليف لوجستية وعمالة أعلى بكثير.
للتعامل مع ارتفاع الطلب على المدى القصير، قد تحتاج الشركات إلى سائقين إضافيين، وساعات عمل أطول، ومزيد من المركبات، ومخزون أكبر بكثير.
الإيرادات تزداد، ولكن الضغط التشغيلي يزداد في نفس الوقت.
إذا كانت نقاط البيع بالتجزئة موزعة بالفعل في مناطق مختلفة، يمكن تلبية جزء من الطلب من خلال التقاط المباشر.
ليس كل طلب يجب أن يدخل شبكة التوصيل
يمكن للمستهلكين شراء أو جمع باقة من البذور المعدة مسبقاً من المواقع القريبة.
بالنسبة للبائعين بالجملة، هذا يعني أن نمو العطلات لم يعد يعتمد بالكامل على توسيع قدرة التسليم.
في الواقع، كلما أصبح الطلب أكثر تركيزا، كلما زادت قيمة نقاط التجزئة الموزعة.
واحدة من أصعب المشاكل في بيع الزهور بالجملة هي المخزون المتبقي.
الزهور التي لا تباع اليوم قد تكون لها قيمة مختلفة غداً
إذا بقيت جميع المنتجات في مستودع تنتظر طلبات B2B، فإن الشركة لديها خيارات محدودة للتعامل مع المخزون الزائد.
امتلاك قنوات بيع مباشرة للمستهلك يغير ذلك.
يمكن للمبيعين بالجملة تطبيق أسعار محدودة لفترات زمنية على فروع مختارة تقترب من نهاية فترة بيعها المثالية.
يمكن إعادة تنظيم أصناف الزهور الواحدة إلى باقات مختلطة قد يكون بيعها أسهل.
يمكن تخفيض الأسعار خلال فترات المساء البطيئة لتسريع التداول.
يمكن أيضاً نقل المخزونات إلى أماكن حيث يتم بيع بعض المنتجات بشكل أسرع.
هذه المرونة يمكن أن يكون لها تأثير كبير على الربح.
بالنسبة لصناعة الزهور، المسألة الرئيسية ليست فقط تكلفة الشراء.
إنه كذلككم من المخزون يمكن بيعه في نهاية المطاف بسعر مقبول.
حتى انخفاض متواضع في النفايات يمكن أن يحسن بشكل ملحوظ الهامش العام.
عادة ما يكون لدى البائعين ذوي الخبرة غرائز شراء قوية جداً.
إنهم يعرفون أي زهور يطلبونها في كل موسم ويفهمون ما هو المحتمل أن يطلبه عملاء محلات الزهور التقليدية.
لكن المبيعات المباشرة للمستهلك توفر نوعا مختلفا من المعلومات.
ما يشتريه المستهلكون في الواقع ليس دائماً هو نفس ما تختاره محلات الزهور.
على سبيل المثال، قد تؤدي باقة صغيرة قوية بصريًا أداءً جيدًا للغاية مع المستهلكين حتى لو كان الطلب الجمل على هذا البند محدودًا.
صندوق هدايا معين قد يعمل بشكل جيد بشكل خاص فقط في نوع واحد من المناطق التجارية.
مساء الجمعة وعطلة نهاية الأسبوع قد تؤدي أيضاً إلى سلوك شراء يبدو مختلفاً جداً عن أيام الأسبوع.
بمجرد أن يمتلك تجار الجملة بيانات التجزئة المباشرة، يمكنهم بناء صورة أكثر اكتمالا للطلب.
بدلاً من السؤال فقط، كم طلبت محلات الزهور هذا الشهر؟ يمكن أن يسألوا أيضاً، ماذا اشترى المستهلكون في الواقع؟
يمكن لهذه المعلومات تحسين كميات الشراء وتصميم باقة الزهور وتحديد الأسعار وتخصيص المخزون عبر المواقع.
العديد من تجار الجملة في مجال الزهور لديهم قدرات قوية على التوريد ولكن لديهم رؤية ضئيلة بين المستهلكين النهائيين.
هذا أمر شائع في الشركات B2B.
المنتج النهائي يمكن إعادة تعبئته من قبل محلات الزهور وبيعه تحت العلامة التجارية الخاصة بالتجزئة.
بالنسبة للمبيعين بالجملة الذين يرغبون في خلق هوامش أعلى على المدى الطويل، يمكن أن يصبح بناء التعرف المباشر على العلامة التجارية أكثر أهمية.
نقاط التجزئة المباشرة تخلق فرصة إعلان العلامة التجارية الطبيعية.
يمكن أن تعكس التعبئة والتغليف، وأسلوب الباقي، وعلامات الأسعار، والمواضيع الموسمية، وعرض التجزئة بأكمله هوية المورد.
كل عملية شراء تصبح ليس فقط صفقة زهور، ولكن أيضا تفاعل المستهلك مع العلامة التجارية.
مع مرور الوقت، يمكن أن تساعد الرؤية المتكررة في المراكز التجارية والفنادق ومناطق النقل والمجتمعات السكنية في تحويل مورد معروف بشكل رئيسي من قبل المشترين في الصناعة إلى علامة تجارية معترف بها من قبل المستهلكين.
هذا أمر ذو قيمة خاصة للمبيعين بالجملة الذين يرغبون في التطور من الموردين الخالصين إلى شركات الزهور ذات العلامات التجارية.
بالنسبة للمبيعين بالجملة الذين يدخلون التجزئة، لا ينبغي أن يكون الهدف هو نشر أكبر عدد ممكن من المواقع منذ البداية.
يجب أن تكون الأولوية هي إيجاد نموذج يمكن تكراره بشكل مربح.
ابدأ بمكان واحد حيث يكون سبب الشراء واضحا
مركز تسوق مع حركة المرور الثابتة، على سبيل المثال.
تشغيله لفترة كافية لفهم متوسط المبيعات اليومية، وفترات ذروة الشراء، ومستويات الأسعار الشائعة، ومعدلات النفايات، وتكرار إعادة التزود.
إذا كانت الأرقام تعمل، ابحث عن موقع آخر مع خصائص مماثلة.
بعد ذلك، ابدأ في اختبار بيئات مختلفة.
هذا النهج هو أكثر سيطرة بكثير من فتح العديد من المتاجر في وقت واحد.
كل نقطة جديدة يمكن إضافتها بناء على بيانات حقيقية من العمليات السابقة.
مع توسع الشبكة، لم يعد البائع بالجملة يعتمد على طريق بيع واحد فقط "من المستودع إلى متجر الزهور".
بدلاً من ذلك، يمكن للشركة تطوير شبكة تجمع بين:
العملاء بالجملة + الطلبات عبر الإنترنت + نقاط التجزئة المملوكة.
مستقبل بيع الزهور بالجملة لن يتم تحديده فقط من خلال أسعار التوريد وقدرة التوريد.
ربما تكون أقوى الشركات هي تلك التي تسيطر على أكثر الطرق للوصول إلى المستهلك النهائي.
قنوات البيع بالجملة التقليدية ستظل مهمة.
ستظل محلات الزهور والفنادق وشركات حفلات الزفاف وشركات الأحداث زبائن كبيرين.
ولكن جنبا إلى جنب مع هذه القنوات، يمكن للمبيعين بالجملة أيضا بناء نقاط اتصال المستهلكين الخاصة بهم.
تجارة الزهور بدون مراقبة هي نموذج محتمل.
قيمتها ليست ببساطة حول استبدال موظفي محلات الزهور بالآلات.
قيمتها الحقيقية هي مساعدة تجار الجملة على توسيع قدراتهم الحالية في سلسلة التوريد إلى سوق المستهلك.
عندما يمكن وضع الزهور أقرب إلى العملاء، عندما يظل الشراء متاح على مدار الساعة، وعندما يمكن تعديل الأسعار والمخزون وفقا لأداء المبيعات الحقيقية،يكتسب البائع بالجملة أكثر من بضعة بيعات إضافية من البراعم.
الشركة تكتسب قدرة جديدة على التجزئة.
بالنسبة للمبيعين بالجملة الذين لديهم بالفعل أنظمة مستقرة لتوفير الأزهار وتخزينها وتوزيعها ، قد يكون هذا أكثر عملية بكثير من بدء متجر أزهار تقليدي من الصفر.
لأن الفرصة الحقيقية ليست أن تصبح مجرد بائع زهور آخر
هو تحويل سلسلة التوريد B2B إلى شبكة تجارة التجزئة الزهور التي يمكن أن تصل مباشرة إلى المستهلكين.
