بالنسبة للعديد من تجار الجملة في قطع البناء وموزعي الألعاب، يعتمد النمو تقليديًا على العثور على المزيد من تجار التجزئة والمزيد من التجار والمزيد من الموزعين عبر الإنترنت.
لا يزال هذا النموذج قادرًا على توليد حجم، لكنه يخلق أيضًا حدًا مألوفًا: غالبًا ما يبقى المورد على بعد عدة خطوات من العميل النهائي.
بمجرد مغادرة المنتجات للمستودع، قد يكون لدى البائع بالجملة سيطرة محدودة على كيفية عرضها،وما هي المنتجات التي يفضلها المستهلكون في الواقع.
في الوقت نفسه، فتح متجر التجزئة التقليدي يتطلب مستوى استثمار مختلف تماما.
الإيجار، والديكور، والموظفين، وإدارة المتجر، وتكاليف التشغيل اليومية يمكن أن تحول بسرعة التجزئة المباشرة إلى تجربة مكلفة.
ولهذا السبب يبدأ مزودو الألعاب في النظر إلى نموذج مختلف:نقاط البيع بالتجزئة الصغيرة التي لا يراقبها أحد والتي تسمح للمخزونات بالجملة بالوصول مباشرة إلى المستهلكين.
بالنسبة للشركات المكونة من قطع البناء، يمكن أن يخلق هذا قناة مبيعات جديدة دون الحاجة إلى أن تصبح الشركة سلسلة تجزئة تقليدية بين عشية وضحاها.
عادة ما يتم بناء أعمال الجملة حول التوزيع.
يتم بيع المنتجات إلى متاجر الألعاب أو المتاجر الكبرى أو المستوردين أو البائعين عبر الإنترنت أو الموزعين الإقليميين ، ثم تتحمل كل قناة مسؤولية الوصول إلى المستهلكين.
الميزة هي الحجم
العيب هو أن الموردين غالباً ما يتضحون بجزء من هامش التجزئة ويفقدون الرؤية لما يحدث بعد مغادرة المنتج مستودعهم.
قناة مباشرة للمستهلك تغير هذه العلاقة.
بدلاً من الاعتماد بالكامل على تجار التجزئة الخارجيين، يمكن لمورد الكتل البناءية وضع المنتجات المختارة مباشرة في مواقع المستهلكين ذات حركة المرور العالية وتوليد مبيعات التجزئة تحت سيطرته الخاصة.
هذا لا يعني استبدال الموزعين الحاليين.
الاستراتيجية الأقوى غالباً ما تكون استخدام التجزئة المباشرة كطبقة إضافية.
تواصل قنوات البيع بالجملة توليد الحجم، في حين أن مواقع التجزئة غير المراقبة تساعد المورد على التقاط مشتريات مباشرة ذات هوامش أعلى واختبار منتجات جديدة وبناء اعتراف قوي بالعلامة التجارية.
التوسع التقليدي للبيع بالتجزئة يبدأ عادة مع عقد تأجير المتجر.
لكن لموردي الألعاب، ليس كل مكان يحتاج إلى متجر كامل.
العديد من مشتريات قطع البناء مدفوعة بالرؤية والراحة والهدايا والاندفاع.
قد يرى أحد الوالدين وهو يسير في مركز تسوق مجموعة من أدوات البناء المبتكرة ويقرر شرائها لطفله.
العائلة التي تنتظر في مركز الترفيه قد تشتري مجموعة صغيرة للنشاط.
قد يشتري المسافر في المطار أو الفندق لعبة بناء صغيرة كهدية.
قد ينجذب الطفل الذي يزور سينماً أو مكان للنشاط العائلي إلى سيارة أو ديناصور أو روبوت أو مجموعة ذات موضوع شخصية.
هذه الحالات الشراء لا تتطلب بالضرورة بيئة التجزئة كبيرة.
ما يهم هو وضع المنتج المناسب أمام العميل المناسب في اللحظة المناسبة.
هنا حيث يمكن أن تصبح البيع بالتجزئة بدون مراقبة ذات قيمة.
بدلاً من الاستثمار بشكل كبير في موقع واحد كبير، يمكن للموردين التجربة مع العديد من نقاط البيع الأصغر ومعرفة البيئات التي تولد أقوى الطلب.
إحدى مزايا منتجات الكتل البناءة هي مجموعة واسعة من المواضيع وأحجام الحزم ومستويات الأسعار المتاحة.
هذا يجعلها مناسبة لبيئات التجزئة المختلفة.
قد يكون موقع مركز التسوق جيدًا مع مجموعات شخصيات ملونة وسيارات سباق ومنتجات هدايا.
مركز ترفيه عائلي قد يولد طلباً أكبر على الديناصور أو الروبوت أو أدوات بناء تعليمية.
قد يفضل مطار أو فندق مجموعة هدايا صغيرة ومنتجات سهلة النقل.
يمكن أن تعمل نقطة الجذب السياحي بشكل أفضل مع المنتجات ذات الموضوعات المتعلقة بالسفر أو الهندسة المعمارية أو الثقافة المحلية.
بدلاً من تقديم نفس المجموعة بالضبط في كل مكان، يمكن للمبيعين بالجملة التعامل مع كل موقع كخبرة تجارية منفصلة.
هذا يسمح للموردين بالإجابة على الأسئلة العملية:
ما هي المواضيع التي تجذب الاهتمام الأكبر؟
ما هي النقاط السعرية التي تحوّل أفضل؟
هل يفضل الزبائن أدوات شراء صغيرة أو صناديق هدايا أكبر؟
ما هي المواقع التي تولد المزيد من المشتريات متعددة المواد؟
الإجابات يمكن أن تؤثر بشكل مباشر على تخطيط المنتج في المستقبل.
معظم تجار الجملة اللعب في نهاية المطاف تواجه نفس المشكلة: ليس كل منتج يتحرك بنفس السرعة.
بعض المواضيع تباع بسرعة، بينما تبقى أخرى في المخزون لفترة أطول من المتوقع.
قنوات البيع بالجملة التقليدية لا تساعد دائما على حل هذه المشكلة.
قد يرغب تجار التجزئة فقط في بيع أفضل المنتجات المثبتة وقد يكونون غير راغبين في اختبار المنتجات البطيئة.
التجزئة المباشرة تعطي الموردين خيار آخر.
بدلاً من تخفيض المخزون بشكل كبير من خلال قنوات البيع بالجملة ، يمكن للشركات إنشاء عروض ترويجية مستهدفة أو حزم مختلطة أو عروض خاصة مباشرة للمستهلكين.
على سبيل المثال، أدوات البناء التي تتحرك ببطء يمكن أن تكون مقترنة مع مجموعة صغيرة شعبية.
مجموعة من المنتجات الصغيرة يمكن أن تكون معبأة كحزمة هدية.
يمكن الترويج للمنتجات الموسمية خلال العطلات أو فترات الاستراحة المدرسية.
يمكن أيضا وضع مخزون محدود كعرض خاص أو حصري.
هذا يعطي المورد المزيد من المرونة لإدارة المخزون مع حماية قيمة المنتج.
لا يحتاج مصنع قطع البناء إلى أن يكون علامة تجارية عالمية للألعاب للاستفادة من رؤية أفضل للمستهلك.
بالنسبة للعديد من تجار الجملة والمصنعين، أحد أكبر التحديات هو أن المستهلكين قد لا يرون العلامة التجارية للمورد مباشرة.
غالبا ما يتم بيع المنتجات من خلال تجار التجزئة جنبا إلى جنب مع عشرات المنافسين.
يتحكم البائع بموقع الرف ، ووضع المنتج ، والرؤية الترويجية.
نقطة التجزئة ذات العلامة التجارية غير المراقبة تخلق فرصة مختلفة.
يمكن للمورد التحكم في العرض البصري واختيار المنتج والرسالة الترويجية والتجربة العامة للعلامة التجارية.
حتى الزبائن الذين لا يشترون على الفور قد يلاحظون العلامة التجارية.
مع مرور الوقت، يمكن أن تساعد الرؤية المتكررة في مراكز التسوق ومراكز الترفيه والفنادق والمطارات أو المواقع السياحية في جعل المورد أكثر شهرة للمستهلكين النهائيين.
بالنسبة للشركات التي تحاول الانتقال من أعمال OEM أو تجارة الجملة الخالصة نحو علاماتها التجارية الخاصة ، يمكن أن يكون هذا ذو قيمة خاصة.
تطوير المنتجات في صناعة الألعاب دائما ما ينطوي على عدم اليقين.
قد يبدو موضوع كتل بناء جديدة واعدًا أثناء التصميم والتوريد ، ولكن قد يكون من الصعب التنبؤ بالطلب الفعلي للمستهلك.
غالبًا ما يحتاج تجار الجملة إلى وضع طلبات إنتاج كبيرة نسبيًا قبل أن يتلقوا ردود فعل كافية من السوق.
قناة التجزئة المباشرة يمكن أن توفر إشارات سابقة.
بدلاً من دفع منتج جديد على الفور عبر شبكة الموزعين بأكملها، يمكن للموردين إدخاله في مواقع مختارة ومراقبة الاستجابة.
إذا كانت سلسلة سباقات جديدة تؤدي بشكل جيد، يمكن للشركة توسيع النطاق.
إذا كان تصميم روبوت معين يحصل على اهتمام ضئيل، يمكن للمورد تقليل المشتريات المستقبلية.
إذا كانت نطاق أسعار واحد أداء أفضل باستمرار من آخر، يمكن تعديل تطوير المنتج في المستقبل.
هذا يجعل مواقع التجزئة الصغيرة ذات الشكل مفيدة ليس فقط كقنوات مبيعات ولكن أيضًا كبيئات اختبار في العالم الحقيقي.
الطلبات بالجملة تخبر الموردين ما يريد تجار التجزئة شراءه.
مبيعات المستهلك المباشر تكشف عن شيء مختلف: ما يختار العملاء في الواقع.
هذا التمييز مهم
قد يطلب الموزع منتجًا لأنه يعتقد أنه سيباع، ولكن سلوك شراء العملاء الحقيقي يمكن أن يظهر أي المنتجات تتحرك في الواقع أسرع.
مع مرور الوقت، يمكن للموردين مقارنة المبيعات حسب الموضوع، النقطة السعرية، حجم الحزمة، الموقع، والموسم.
على سبيل المثال، قد يظهر موقع واحد طلبًا قويًا على مجموعات المباني ذات الموضوعات المركبة، في حين أن آخر يؤدي أفضل مع أدوات التعليم.
قد تهيمن المنتجات الصغيرة على مبيعات أيام الأسبوع، في حين أن مجموعات الهدايا الكبيرة تعمل بشكل أفضل في عطلات نهاية الأسبوع.
فترات العطلة قد تخلق طلبًا أكبر على الحزم والتغليف المتميز.
هذه الأنماط يمكن أن تساعد تجار الجملة على اتخاذ قرارات أفضل حول تخصيص المخزون وتطوير المنتجات.
بدلاً من الاعتماد فقط على آراء المشترين، يحصل العمل على ردود فعل مباشرة من السوق.
إن منتجات الحجر الأساسي تدعم بيعًا متقاطعًا.
قد يكون العميل المهتم بسيارة سباق واحدة مهتمًا أيضًا بنموذج آخر من نفس السلسلة.
مجموعة الديناصورات يمكن أن تكون مقترنة بمنتج آخر له موضوع حيوان.
يمكن الجمع بين مجموعة قسط مع عنصر مكمل صغير.
الطفل الذي يتلقى مجموعة واحدة من أدوات البناء قد يرغب في جمع بقية السلسلة.
هذا يجعل تجارة التجزئة المكونة مناسبة بشكل خاص لاستراتيجيات الحزم.
يمكن للموردين إنشاء:
عروض شراء متعددة للمنتجات من نفس المجموعة.
حزم البداية للعملاء الجدد
حزم هدايا للعطلات
مجموعة نشاط الوالدين والأطفال
المنتج الممتاز بالإضافة إلى مجموعات صغيرة
عروض الترويج لسلسلة الجمع
هذه الاستراتيجيات يمكن أن تزيد من متوسط قيمة الطلبات دون خفض سعر المنتجات الفردية.
والأهم من ذلك، أنها يمكن أن تشجع المستهلكين على استكشاف جزء أوسع من مجموعة منتجات المورد.
توسيع المتاجر التقليدية عادة ما يخلق علاقة مباشرة بين النمو والتكاليف العامة.
المزيد من المواقع تعني المزيد من الإيجار
ساعات عمل أكثر تعني المزيد من الموظفين
المزيد من المتاجر تعني المزيد من الإدارة اليومية
بالنسبة للمبيعين بالجملة الذين يختبرون التجزئة المباشرة لأول مرة، يمكن أن يخلق هذا مخاطر كبيرة للغاية.
التجزئة بدون مراقبة توفر مسار أكثر تدريجية.
يمكن للمورد أن يبدأ بموقع واحد أو اثنين، ويقيم المبيعات، ويتوسع فقط حيثما يكون الاقتصاد منطقيًا.
يمكن تغيير موقع ضعيف الأداء دون إغلاق متجر كامل.
الموقع الناجح يمكن أن يبرر وحدات إضافية قريبة.
وبالتالي يمكن للشركة أن تزيد من وجودها بالتجزئة خطوة بخطوة بدلاً من اتخاذ التزام كبير مقدماً.
بالنسبة للمبيعات بالجملة المعتادة على المخزون والتوزيع، يمكن أن يكون من الأسهل دمج هذا النموذج في العمليات القائمة من سلسلة التجزئة التقليدية الكاملة.
القيمة الأقوى للبيع بالتجزئة المباشرة ليست دائما المبيعات الفورية.
كل صفقة يمكن أن توفر أيضا معلومات عن السوق.
أي منتج تم اختياره؟
أي موقع باعها؟
متى حدث الشراء؟
هل تم شراؤها بمفردها أم مع منتج آخر؟
هل تحسنت الترقية المبيعات؟
هل كان المنتج الجديد أفضل من المنتج القديم؟
هذه الرؤى يمكن أن تؤثر على أكثر من مجرد إعادة التغذية.
يمكنهم توجيه التوريد، والتعبئة والتسعير، وتطوير المنتجات في المستقبل، ومفاوضات الجملة.
يمكن للمورد الذي يفهم طلبات العملاء النهائيين بوضوح أكبر أن يكون له محادثات أفضل مع الموزعين.
بدلاً من القول، "نعتقد أن هذه المجموعة ستعمل بشكل جيد"، يمكن للمورد أن يقول، "هذه المجموعة تعمل بالفعل بشكل قوي في مواقع التجزئة المباشرة".
هذا يخلق حجة تجارية أقوى بكثير.
لا يحتاج سوق العناصر البنائية إلى الاختيار بين الجملة والتجزئة.
بالنسبة للعديد من الموردين، قد يكون النموذج الأقوى مزيجاً من الاثنين.
يمكن للموزعين التقليديين الاستمرار في توفير الحجم.
يمكن للمتاجر عبر الإنترنت توفير وصول جغرافي واسع.
يمكن لمتاجر الألعاب المادية توفير مجموعة كاملة من المنتجات.
ويمكن لمواقع البيع بالتجزئة التي لا يراقبها أحد أن تلتقط عمليات شراء عالية الحركة والتي تستهدف الراحة مباشرة من المستهلكين.
المفتاح ليس مجرد إضافة المزيد من الآلات.
الفرصة الحقيقية هي بناء شبكة تجزئة مرنة تسمح للمبيع بالجملة ببيعها مباشرة واختبار المنتجاتوتوسيع مرئية العلامة التجارية دون اتخاذ على الفور هيكل التكاليف لتجارة التجزئة التقليدية.
بالنسبة لمصنعي وحدات البناء والمستوردين والموزعين ، يخلق هذا مساراً عمليًا من كونهم مجرد موردي منتجات ليصبحوا علامة تجارية أكثر ملاءمة للمستهلك.
الشركات التي تفهم عملائها النهائيين بشكل أفضل عادة ما تتخذ قرارات أفضل حول المنتجات، الأسعار، المخزون، والتوسع في المستقبل.
التجزئة المباشرة بدون مراقبة تعطي الموردين لبناء الكتل طريقة أخرى لبناء هذا التفاهم مع خلق قناة إيرادات إضافية في نفس الوقت.
